En un estudio de la Universidad de Washington [1] se mostraba a un nutrido grupo de sujetos el vídeo de una colisión entre dos automóviles. Seguidamente se les pedía uno a uno que indicaran la velocidad a la que creían que había tenido lugar el accidente.

Se repartió a los sujetos en 5 grupos y con cada grupo se empleó un verbo ligeramente distinto para formular la pregunta: mientras que a unos se les preguntaba a qué velocidad habían «chocado» los coches, a otros se les preguntó a qué velocidad habían «entrado en contacto». Y así con 5 verbos distintos.

Lo más curioso del experimento fue el resultado. Dependiendo del verbo, las velocidades que expresaban los participantes eran distintas, a pesar de que todos habían visto el mismo vídeo. Cuando se empleaban verbos como «contactar», los sujetos indicaban velocidades más bajas que cuando se empleaban verbos como, por ejemplo, «chocar».

En la siguiente tabla puedes ver los resultados del estudio original con los distintos verbos empleados en lengua inglesa y las velocidades medias expresadas en millas por hora en cada uno de los casos:

Figura 1. Tabla original con los resultados del estudio de la Universidad de Washington

Este experimento es crucial porque nos demuestra dos cosas muy importantes. En primer lugar nos da una muestra del poder de nuestras palabras, un poder tan grande que es capaz de cambiar nuestra percepción de una experiencia… ¡¡Cuando ésta ya ha ocurrido!! Esto es lo que denominamos poder generativo del lenguaje: el lenguaje no sólo es descriptivo, no sólo describe la realidad, sino que además puede generar realidad, es generativo.

En segundo lugar, nos demuestra que el poder de tus palabras se manifiesta a través de pequeñas sutilezas. Son pequeñas diferencias las que producirán un salto abismal en tu influencia. El dominio de estas pequeñas sutilezas de manera consciente e intencionada diferencia a un buen comunicador de un comunicador excepcional: un comunicador excepcional es capaz de tocar a los demás con sus palabras gracias a pequeñísimas sutilezas.

¿Cuál es la diferencia entre un gran violinista y un violinista excepcional? La diferencia son pequeñas, muy pequeñas diferencias. Sutilezas invisibles para el oído del profano. ¿Cuál es la diferencia entre un buen vino y un vino excepcional? Sutilezas que los paladares profanos no somos capaces de disfrutar.

«La diferencia entre una fotografía de un mismo personaje, con el mismo ángulo, con exactamente las mismas proporciones y una pintura hecha por Velázquez, del mismo personaje, con el mismo ángulo y con exactamente las mismas proporciones, los mismos colores y la misma luz es ni más ni menos que de… ¡¡6 millones de dólares!! Porque la fotografía no valdría nada y sin embargo el cuadro se ha vendido por 6 millones de dólares»

Salvador Dalí, hablando de arte híper-realista

Por ello la mayor parte de lo que te enseño en este libro son pequeñas sutilezas. Descubrirás que cuanto más sutiles, más poderosas son. Y a medida que las vayas descubriendo, irás tomando conciencia, cada vez más, de un maravilloso campo de fuerzas que hasta ahora probablemente había estado oculto a tus ojos, tan invisible como el campo magnético o el campo eléctrico lo eran en la Edad Media. El sutil campo de fuerzas que te permitirá tocar con palabras la realidad que te envuelve.

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Cada vez que imparto un seminario sobre comunicación, alguno de los asistentes acaba haciendo la misma pregunta: «Esto que nos estás enseñando… en el fondo trata de cómo manipular a la gente, ¿no?»

Y mi respuesta es siempre la misma: «Sí y no».

Si alguien quiere emplear estos conocimientos para manipular a otras personas, podrá hacerlo. De la misma manera que si alguien quiere emplear estos conocimientos para ayudar a otras personas, también podrá hacerlo.

No confundamos las habilidades de comunicación con el mensaje que se comunica ni con la intención que hay detrás del mensaje. Lo que marca la diferencia entre manipulación e influencia es precisamente la intención que hay detrás del mensaje: si lo que pretendo es beneficiarme a costa de los demás, entonces mi intención es negativa y estoy manipulando. Si lo que quiero es beneficiarme al mismo tiempo que beneficio a los demás, entonces estoy influyendo positivamente. Ésa es la diferencia entre manipular e influir.

Un mismo mensaje, comunicado de la misma manera, podría supuestamente esconder detrás tanto una intención positiva como una intención negativa. Así, un mismo mensaje podría llegar a ser emitido por personas que moral e ideológicamente se encuentren en extremos opuestos.

«Somos enemigos del sistema económico capitalista actual porque explota al que es débil desde el punto de vista económico, con sus salarios desiguales, con su evaluación indecente de un ser humano según tenga riqueza o no la tenga, en vez de evaluar la responsabilidad y la actuación de la persona, y estamos decididos a destruir este sistema capitalista en todos sus aspectos»

Retuit de una delegación del partido Podemos, escrito sin saber que las palabras originales eran de Adolf Hitler

La praxis y la realidad demuestran que esto es más bien anecdótico y que la intención, sea cuál sea la que está detrás del mensaje, más tarde o más temprano también se transmite. Siempre acabamos captándola, en algunos casos inmediatamente; en otros tardamos un poco más.

Y es que el manipulador que pretende ocultar su verdadera intención quizás nos pueda engañar una vez, o dos, quizás muchas más… pero, tarde o temprano, acabaremos captando lo que pretende. Es cuestión de tiempo.

Será el mismo manipulador quien acabe delatándose inconscientemente. Lo acabaremos captando de alguna manera, aunque sea muy sutilmente. Pues bien, la cuestión nunca es si el manipulador será descubierto o no; eso siempre ocurre si hay tiempo suficiente. La única duda es cuánto tiempo tardaremos en descubrirle.

Cuando el manipulador es descubierto, pierde automáticamente toda su capacidad para influir. Para siempre. Y entonces empieza a recoger lo que ha sembrado. No hay que olvidar que «quien siembra vientos, recoge tempestades».

Mi profesión es ayudar a la gente a desarrollar su capacidad de influencia. Lo que hagan con ella es cosa suya. Es su responsabilidad, su decisión adulta. Tienen la libertad de escoger. Yo no soy su padre ni su tutor legal para decidir por ellos.

Pero como toda praxis profesional tiene una ética y mi profesión todavía más si cabe, siempre dejo bien claro que «en el pecado hallarás la penitencia». El que emplee estos conocimientos para aprovecharse de los demás y conseguir una posición más ventajosa, puede que a muy corto plazo lo consiga, pero tarde o temprano acabará cayendo mucho más abajo de lo que estaba al principio. Ésta es una ley natural inapelable. Todos estamos advertidos.

Todos podemos empujar con todas nuestras fuerzas para mejorar las cosas a nuestro alrededor. Y nuestras palabras son nuestra mejor arma. Sería un desperdicio desaprovechar todas las posibilidades humanas que nos abren estos conocimientos.

Por eso yo seguiré enseñando habilidades de comunicación a quien me lo pida; porque el mundo necesita mejorar.

En un interesante artículo de Eric Johnson y Daniel Goldstein[3] se investiga la razón de los distintos niveles de donación de órganos en varios países europeos, en el momento de solicitar a la familia del fallecido su consentimiento:

Figura 2. Niveles de consentimiento por parte de los familiares a la donación de órganos de acuerdo con el estudio de Johnson y Goldstein

Podríamos pensar que países con mentalidades similares deberían tener niveles parecidos de consentimiento. Sin embargo, tal y como se puede ver en el gráfico, esto no es así. Podemos diferenciar dos grandes grupos de comportamientos diferenciados: países en los que la gran mayoría de las familias decide donar los órganos y países donde la gran mayoría decide no hacerlo.

Después de muchos años tratando de hallar las razones por las que esto ocurría, los investigadores finalmente llegaron a una sorprendente conclusión: la diferencia reside ni más ni menos que en la manera en la que está redactado el cuestionario que se entrega a los familiares en el hospital.

En los países del grupo con menor índice de donación, el impreso dice: «Marque la casilla si desea hacer donación de órganos», mientras que en los países del grupo con mayor índice, el impreso dice: «Marque la casilla si no desea hacer donación de órganos».

El ejemplo es muy interesante porque, como ya hemos explicado anteriormente y como veremos a lo largo de este libro, son pequeñas sutilezas del lenguaje, ocultas a los ojos del profano, las que marcan la gran diferencia entre influir y ser un cero a la izquierda.

Pero, además, el ejemplo nos demuestra cómo, saber comunicar, puede incluso salvar vidas.

Y no se trata de una cuestión anecdótica. Esto pasa en muchísimos ámbitos: el mundo cambia porque la gente se comunica. Las cosas ocurren porque la gente se comunica. La diferencia entre la vida y la muerte de muchas personas depende ahora mismo de la capacidad de influir de algunos de nuestros coetáneos.

Desaprovechar nuestro potencial para mejorar nuestra realidad sería una terrible irresponsabilidad y por ello te animo con todo mi entusiasmo a aprender y desarrollar tu yo más influyente para que así te resulte más fácil mejorar tu vida y la de los que te rodean.

A

A mi consulta acuden profesionales que desean mejorar sus habilidades de comunicación y aumentar así su influencia personal.

Suelen ser personas con un puesto de responsabilidad, que han triunfado en sus profesiones y que en realidad tienen ya un elevado nivel de influencia y ascendencia en sus organizaciones. Son personas con una carrera de éxito.

Pero, precisamente por ello, son capaces de darse cuenta de que todavía hay determinadas situaciones o individuos concretos sobre los que no consiguen influir de la manera en la que les gustaría.

Cuando acuden a mi consulta les cuento algo muy sencillo. Algo que, sin embargo, a mí me costó mucho tiempo comprender y conceptualizar.

Lo que les cuento es lo siguiente: si en una determinada situación, o ante una determinada persona, no logras influir lo suficiente, sólo te pueden fallar dos cosas:

O bien a tu mensaje le falta potencia –y en tal caso podemos trabajar ese aspecto–, o bien tu mensaje topa con demasiada resistencia en el otro lado –en cuyo caso podemos trabajar este otro aspecto–. O bien ambas cosas.

Figura 3. Para mover la línea hacia la derecha, necesitamos, bien aumentar la potencia de la fuerza de la izquierda, o bien reducir la resistencia de la fuerza de la derecha.

Si eres un herrero y quieres moldear una barra de hierro, es fundamental que con tu martillo seas capaz de golpearla con fuerza y también con precisión. Pero, al mismo tiempo, también es importante que la barra esté al rojo vivo, blanda, o de lo contrario no lograrás nada.

Es obvio que necesitas ser capaz de crear mensajes potentes para influir. Pero un mensaje potente y perfectamente articulado puede ser totalmente inocuo si tu interlocutor no está en la disposición adecuada. Ni la habilidad de un orador como Obama es suficiente para convencer a un hombre completamente sordo.

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