Katja Porsch

30 Minuten

Verkaufsabschluss

Licensing GmbH, www.prosiebensat1licensing.com

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar.

Umschlaggestaltung: die imprimatur, Hainburg

Umschlagkonzept: Martin Zech Design, Bremen

Lektorat: Eva Gößwein, GABAL Verlag GmbH, Offenbach

Hinweis:

Das Buch ist sorgfältig erarbeitet worden. Dennoch erfolgen alle Angaben ohne Gewähr. Weder die Autorin noch der Verlag können für eventuelle Nachteile oder Schäden, die aus den im Buch gemachten Hinweisen resultieren, eine Haftung übernehmen.

ISBN Buchausgabe: 978-3-86936-604-3

ISBN epub: 978-3-95623-125-4

In 30 Minuten wissen Sie mehr!

Dieses Buch ist so konzipiert, dass Sie in kurzer Zeit prägnante und fundierte Informationen aufnehmen können. Mithilfe eines Leitsystems werden Sie durch das Buch geführt. Es erlaubt Ihnen, innerhalb Ihres persönlichen Zeitkontingents (von 10 bis 30 Minuten) das Wesentliche zu erfassen.

Kurze Lesezeit

In 30 Minuten können Sie das ganze Buch lesen. Wenn Sie weniger Zeit haben, lesen Sie gezielt nur die Stellen, die für Sie wichtige Informationen beinhalten.

• Alle wichtigen Informationen sind blau gedruckt.

• Zahlreiche Zusammenfassungen innerhalb der Kapitel erlauben das schnelle Querlesen.

• Ein Fast Reader am Ende des Buches fasst alle wichtigen Aspekte zusammen.

Inhalt

Vorwort

1. Die 4 Elemente – das Abschlussrad

Verantwortung übernehmen

Das Wollen

Das Wissen

Das Können

2. Das Wollen – Treiber gezielt einsetzen

Unsere Stopper

Unsere Treiber

Treiber versus Stopper

Bereit sein, den Preis zu zahlen

3. Das Wissen – 4 Phasen bis zum Abschluss

A: Aufmerksamkeit – Akquise ist planbar

I: Interesse wecken in 30 Sekunden

D: Verlangen – nur drei Worte

Aplus: Abschluss – den Sack zumachen

4. Das Können – zwischen Wissen und Können liegt Üben

Der Zielnavigator

Der Zeitnavigator

Übung macht den Meister

Was uns abhält

5. Sie werden Ihr Ziel erreichen

Programmieren Sie sich auf Abschluss

Sie haben es in der Hand

Fast Reader

Die Autorin

Weiterführende Literatur

Vorwort

Erfolg ist für viele Menschen eine Sehnsucht, ein Ziel oder ein Wunsch. Ein Treiber, der sie in Bewegung setzt. Doch zu einem Erfolg wird eine Unternehmung immer erst dann, wenn das gewünschte Ergebnis erreicht wurde. Was bringen drei Jahre Ausbildung oder fünf Jahre Studium, wenn man am Ende kein Abschlusszeugnis oder Diplom in der Hand hält?

Erfolg im Vertrieb und Verkauf bedeutet: nicht nur anfangen, sondern auch zum Abschluss kommen. Wie viel Zeit und Energie wenden wir tagtäglich auf, um zu starten? Wie viel investieren wir in Marketing, PR und Akquisemaßnahmen? In Besprechungen, Nachfassaktionen, Angebotserstellungen und Preisverhandlungen? Diese Investitionen sind umsonst, schaffen wir es nicht, unsere Kunden zum Abschluss zu führen. Die Folge: Aus Lust wird Frust, aus Energie wird Antriebslosigkeit, aus Gewinn wird Verlust. Die Lösung ist einfach: Wir müssen so oft wie möglich zum Abschluss kommen. Wir müssen unsere Umsatz- oder Projektziele erreichen. Doch kann man den Abschluss lernen und wann ist der richtige Zeitpunkt, um den Sack zuzumachen?

Viele Verkäufer scheitern genau an diesem Punkt. Sie lesen dann vielleicht das sechste Buch über Abschlusstechniken und hoffen, dass es irgendwann funktioniert. Wird es aber mit großer Wahrscheinlichkeit nicht – denn der Abschluss beginnt am Anfang des Verkaufens, nicht am Ende.

Haben Sie schon einmal probiert, ein Rennen, bei dem Sie am Start gestürzt sind, am Ende noch zu gewinnen? Falls ja, dann wissen Sie, wie anstrengend das ist. Lesen Sie dieses Buch also mit der Erwartung, den 243. Trick für den ganz sicheren Abschluss zu erlernen, dann muss ich Sie enttäuschen. Es ist auch nicht mein Anspruch, hier bahnbrechend neue Erkenntnisse zu vermitteln. Ich möchte Ihnen stattdessen alles an die Hand geben, was Sie für den sicheren Abschluss brauchen. Und das ist viel mehr als lediglich ein paar Tipps und Tricks.

In diesem Buch erfahren Sie, warum Erfolg keine Frage der Veranlagung und des Talents ist, sondern vielmehr eine Frage der richtigen Werkzeuge. Sie erfahren aber auch, warum die richtigen Werkzeuge allein trotzdem nichts bringen und welche Rolle unsere Treiber und Stopper spielen. Sie werden verstehen, dass es das „Warum“ ist, das darüber entscheidet, wie erfolgreich oder erfolglos wir abschließen, und dass der Abschluss am Anfang des Verkaufsprozesses beginnt und nicht erst am Ende.

Ich möchte Ihnen vier Kompetenzen vorstellen, die Sie brauchen, um den Sack zuzumachen. Am Ende des Buches werden Sie wissen, wie Abschließen geht – und Sie werden es auch anpacken und umsetzen! So erzielen Sie höhere Abschlussquoten, mehr Umsatz und somit mehr Gewinn.

Viel Spaß und Erfolg wünscht Ihnen

Katja Porsch

1. Die 4 Elemente – das Abschlussrad

Warum sind Sie Verkäufer und warum wollen Sie den Abschluss? Können Sie sich vorstellen, dass die Antworten auf diese Fragen entscheidend für Ihren Abschlusserfolg oder auch -misserfolg sind?

Wie und wann sollte man den Impuls zum Abschluss setzen? Warum funktioniert das oft nicht? Kann man lernen, den Sack zuzumachen? Fragen, die mir immer wieder gestellt werden. Verkaufen und Abschließen ist eigentlich ganz einfach. Wir müssen es nur „wollen“, „wissen“ und „können“ – und auch bereit sein, die Verantwortung dafür zu übernehmen. Das sind die vier Abschlusskompetenzen, die wir beherrschen müssen. Zusammen bilden sie das Abschlussrad.

1.1 Verantwortung übernehmen

Was stimmte nicht in diesem Verkaufsgespräch, als Ihr Kunde partout nicht unterschreiben wollte? Woran lag es? Woran sind Sie gescheitert? Kann es sein, dass es an einer oder sogar an mehreren der vier Abschlusskompetenzen lag? Fehlte Ihnen das nötige Know-how? Oder wussten Sie zwar, wie es geht, konnten es aber in diesem Moment nicht umsetzen? Wollten Sie es nicht ausreichend? Oder lag es vielleicht gar nicht an Ihnen, sondern an den Umständen, an dem Produkt, dem Preis oder etwas anderem, das Sie nicht beeinflussen konnten – haben Sie die Verantwortung an diese Dinge abgegeben?

Abschlussrad

Abb. 1: Das Abschlussrad

Der Abschlusserfolg entsteht durch das Zusammenspiel aller vier Kompetenzen: Verantwortung, Wollen, Wissen und Können. Nur die richtige Einstellung oder nur die richtige Technik reichen allein nicht aus. Ebenso wenig reicht es aus, sich nur mit der Abschlussphase zu beschäftigen, denn der Abschluss beginnt bereits am Anfang des Verkaufsgespräches und nicht erst am Ende. Wir merken zwar oft erst in dem Moment, in dem ein Kunde nicht unterschreibt, dass etwas schiefgelaufen ist, und schreiben das Scheitern dann mangelnder Abschlusskompetenz zu, aber der eigentliche Fehler lag meist viel weiter vorn im Verkaufsprozess.

Nicht wir sind es, sondern die anderen

Wir haben also allen Grund, unser Scheitern zu hinterfragen, um es beim nächsten Mal besser zu machen. Doch was machen wir stattdessen, wenn irgendetwas schiefläuft? Kaum jemand sagt abends zu seinem Partner: „Du, Schatz, heute habe ich es so richtig in den Sand gesetzt, hätte ich doch bloß die Fragetechnik besser gelernt.“ Und selten hören Chefs Sätze wie diesen: „Tut mir leid, Chef, den Umsatz habe ich komplett vergeigt. Ich habe mich mal wieder selbst zu wichtig genommen.“ Wesentlich verbreiteter sind dagegen folgende Wendungen: „Mein Kunde wollte ja unterschreiben, aber ...“, „Weißt du, was mir passiert ist? Da hat doch tatsächlich ...“, oder: „Hast du schon gehört, was der Müller wieder gemacht hat?“ Offensichtlich suchen wir die Schuld lieber bei anderen, machen irgendjemanden oder irgendetwas für unser Scheitern verantwortlich. Dann ist eben der Kunde schuld. Oder das Produkt. Oder der Produktgeber. Vielleicht sind es auch der Markt, die Banken, die Mitarbeiter, der Chef, die Kollegen, das Unternehmen, das Internet usw. Ich bin mir sicher, Sie könnten die Liste noch beliebig ergänzen. Einer unserer Lieblingsschuldigen: die Umstände. Die passen fast immer. Es ist menschlich und auch nachvollziehbar, dass wir uns so verhalten. Aber bringt uns das weiter?

Was können Sie beeinflussen?

Notieren Sie die ersten fünf Dinge, die Ihnen auf folgende Frage einfallen: Was macht Ihnen das Leben als Verkäufer schwer?

Streichen Sie jetzt die Punkte durch, die nichts mit Ihnen zu tun haben, die beispielsweise den Kunden betreffen, das Produkt, den Markt, die Umstände, die Konkurrenz oder was auch immer. Das, was jetzt noch übrig geblieben ist, daran können Sie arbeiten. Den Rest können Sie vergessen. Warum? Weil Sie diese Faktoren nicht oder nur schwer beeinflussen können. Sie können Ihren Kunden, Ihr Produkt, den Markt, die Konkurrenz, Ihren Chef und die Umstände in der Regel nicht ändern. Wie sinnvoll ist es dann, sich damit zu befassen, sich über diese Dinge zu ärgern und sogar noch Energie in sie zu investieren?

Investieren Sie Ihre Energie doch lieber in sich selbst! Das Einzige, was Sie direkt beeinflussen können, das sind Sie. Das sind Ihr Know-how, Ihre Sichtweise und Ihre Einstellung. Kauft ein Kunde nicht oder haben Sie als Verkäufer nicht den gewünschten Erfolg, kann das nur einer ändern: Sie selbst!

Dafür müssen Sie bereit sein, Verantwortung zu übernehmen, Verantwortung für Ihre Erfolge, aber auch für Ihre Misserfolge. Tun Sie das nicht, sind Sie ständig auf der Suche nach Schuldigen und nach Erklärungen, warum etwas nicht funktioniert. Sie geben dann Ihre Macht ab – und zwar an diejenigen, die Sie verantwortlich machen. Wollen Sie das? Die Bereitschaft, Verantwortung zu übernehmen, ist die erste der vier Abschlusskompetenzen und die Basis für Erfolg.

Läuft im Verkauf irgendetwas schief, schaffen wir es nicht, abzuschließen, sind wir schnell im „Ja-aber-Modus“. Wir suchen Schuldige und schießen uns damit selbst ins Aus. Denn wir selbst haben die Verantwortung für den Abschluss und kein anderer.