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Coverfoto: © Don Bayley – iStockphoto.com
Covergestaltung / Reihenentwurf Christian Tschepp

Übersicht: Check-Boxen

Check-Box: Die Möglichkeiten bei YouTube wenigstens ansatzweise nutzen (Kapitel 7.3.4)

Vorwort

Können potenzielle Klienten erkennen, dass Sie der richtige Coach für ihr Anliegen sind?

Als Leiter der wingwave-Akademie Berlin fällt mir in unseren Ausbildungen immer wieder auf, dass viele Coaches Schwierigkeiten haben, sich stimmig zu positionieren und Klienten zu gewinnen. Zudem fällt es den meisten Coaches schwer, sich in ihrer Arbeit auf eine Zielgruppe bzw. ein Themenfeld auszurichten – zu vielfältig erscheint das eigene Angebot.

Aus meiner Erfahrung weiß ich, dass meist die Coaches erfolgreich sind und einen gefüllten Terminkalender haben, die sich in ihrem Marketing klar ausrichten und dies auch authentisch kommunizieren. Zum Thema Positionierung gibt es mittlerweile viele Bücher, doch die mindestens genauso wichtige Frage bleibt meist unbeantwortet: „Wie kommuniziere ich meine Positionierung authentisch nach außen?“

Diese Lücke schließen die Autorinnen Tanja Klein und Ruth Urban mit ihrem kurzweiligen und inspirierenden Buch. Die beiden schöpfen dabei aus ihrer reichhaltigen Erfahrung als Marketing-Coaches und aus der geballten Fachkompetenz, die jede für sich durch ihre individuelle berufliche Laufbahn entwickelt hat. Die Fülle von Praxisbeispielen macht dieses Buch zu einem wertvollen Nachschlagewerk, von dem man sich immer wieder anregen lassen kann.

Sich der Notwendigkeit einer Positionierung und der gewünschten Marketingstrategie bewusst zu sein reicht aber nicht aus. Aus diesem Grund ist der Brückenschlag zwischen Coaching- und Marketingwissen, den Tanja Klein und Ruth Urban mit diesem Buch geschafft haben, genial. Denn wer kennt nicht das leidige Phänomen: klare Sicht – gefühlte Barriere? Man weiß genau, was man tun will, aber tut es dann doch nicht. Eine Marketingstrategie muss auch umgesetzt werden und an diesem Punkt wird der Leser in den meisten Büchern zum Thema alleingelassen. Nicht so hier: Das Kapitel, in dem es darum geht, eigene Sabotagemuster und hindernde Glaubenssätze im Marketing zu erkennen, ist für jeden Leser eine Fundgrube an Themen, die reflektiert und gegebenenfalls bearbeitet werden können. So wird aus der gefühlten Barriere der gefühlt freie Weg, der authentisch gegangen werden kann. Erst auf dieser Grundlage macht es Sinn, Marketingstrategien zu entwickeln.

Ich selbst habe mein eigenes Marketing über viele Jahre hinweg durch Versuch und Irrtum entwickelt. Mit dem Wissen aus diesem Buch hätte sich diese Entwicklung sicher deutlich beschleunigen lassen und ich hätte einige Jahre gespart.

Ich wünsche Ihnen beim Lesen und Durcharbeiten viele Inspirationen und früchtetragende Ideen.

Dirk W. Eilert
NLP- und wingwave®-Lehrtrainer,
Business-Coach für systemische Kurzzeit-Konzepte,
Heilpraktiker für Psychotherapie

1. Jeder Anfang ist schwer – und jedem wohnt ein Zauber inne

Tanja: Das druckfrische Zertifikat an der Wand, einen Namen für die Coaching-Firma, Internetauftritt, Visitenkarten und einen Flyer vor mir auf dem Tisch. „Wow, jetzt kann es losgehen. Klienten, macht euch auf den Weg zu mir!“ Ich saß am Schreibtisch, starrte auf mein brandneues, dienstliches Telefon. Mein Handy nahm ich sogar mit ins Bad, um ja keinen Anruf zu verpassen.

Meine fachliche Qualifikation war gut, daran konnte es nicht liegen. Auch meine Werbung fand ich gut – schließlich war ich IHK-geprüfte Fachkauffrau Marketing mit vielfältiger beruflicher Erfahrung in dem Bereich. Als ich jedoch auch nach mehreren Monaten gerade mal eine Handvoll Klienten hatte, musste ich mir eingestehen, dass irgendetwas nicht passte. Es kamen insgesamt viel zu wenige Menschen zu mir, von denen wiederum viel zu wenige meiner Wunschzielgruppe angehörten.

Eines Tages zeigte mir eine Klientin stolz ihren neuen Flyer. Ich war begeistert! Am gleichen Tag erhielt ich das Angebot, als Bewerbungsexpertin bei RTL aufzutreten. Als ich hörte, dass diese Marketingspezialistin sich ebenfalls mit der Selbstdarstellung in Medien auskannte, griff ich zum Telefon. So führte mein erster Fernsehauftritt auch zur ersten Begegnung mit Ruth Urban.

Sie beriet mich rund um den Auftritt und schnell war klar, wir hatten eine gemeinsame Wellenlänge. Am besten erinnere ich mich aus dieser Anfangszeit aber noch daran, wie Ruth meinen Flyer betrachtete. Ich sehe sie immer noch kopfschüttelnd vor mir stehen. Nach drei bis vier schmerzhaften Fragen zu meinem Marketing wurde mir klar: Hier muss ich noch mal ganz neu ansetzen!

Ruth: Dass wir schließlich Tanjas ganzen Auftritt bis zum PowerPoint-Folienmaster komplett auf den Kopf stellen würden, habe ich zu Beginn auch nicht gedacht. Doch am Ende war dann alles aus einem Guss – absolut professionell.

Tanja: Und plötzlich passte mein Marketing zu der Qualität meiner Arbeit und, oh Wunder: zu mir!

Ruth: Während dieser Zusammenarbeit wurde mir klar, wie viel „Kopfsache“ Marketing eigentlich ist. Und wie viel effektiver meine Arbeit sein kann mit einem so vielseitigen Coach an meiner Seite! Unsere Kunden waren da schneller und sahen sofort die Vorteile unseres Doppelpacks. So entstanden unsere ersten Marketing-Coachings.

Tanja: Ruth als „Marketeer“ und ich als Coach wurden ein Dreamteam. Heute ist die Hälfte von Ruths Büchern Coaching-Literatur und ich verstehe deutlich mehr vom Marketing.

Ruth: Zusammen geben wir Seminare, viele Marketing-Coachings und tja, schreiben auch dieses Buch gemeinsam. Wir wünschen Ihnen, dass dies das letzte Marketingbuch ist, das Sie (vielleicht unfreiwillig) lesen müssen. Und dass Sie künftig von den Kunden gefunden werden, die zu Ihnen passen.

2. Wie Sie das Maximale aus diesem Buch herausholen

Uns ist wichtig, alle Leserinnen und Leser optimal anzusprechen. Da wir alle die Welt ganz individuell wahrnehmen, wird auch jeder von Ihnen unterschiedlich an dieses Buch herangehen. Jeder wird seine ganz eigenen Lese-Erwartungen haben. Dem wollen wir versuchen Rechnung zu tragen. Deshalb schlüsseln wir im Folgenden auf, für welchen Wahrnehmungstyp auf welche Weise bestimmte Lese-Bedürfnisse erfüllt werden. Wir haben uns dabei einer Einteilung aus dem Neurolinguistischen Programmieren (NLP) bedient, das Menschen in (hauptsächlich) visuelle, auditive, kinästhetische, olfaktorische und gustatorische Wahrnehmungstypen einteilt. Für alle, denen NLP (noch) nicht allzu viel sagt: Diese Methode beschäftigt sich mit der Frage, welche Faktoren unser Erleben steuern und wie wir unsere Erfahrungen selbst hervorbringen. Mit anderen Worten: NLP widmet sich dem Studium der menschlichen Subjektivität.

Tanja: In meinen Vorträgen ergänze ich dies gerne durch den Hinweis, dass NLP eine Art „Bestenauslese von Methoden“ ist. Sie entstand 1974, als zwei schlaue Männer sich angesehen haben, was die besten Therapeuten anders machen als die anderen. Dieses Wissen wurde von Richard Bandler und John Grinder „kochrezeptartig“ niedergeschrieben und somit für alle Menschen verfügbar gemacht.

Wenn Ihnen die NLP-Typisierung auf Anhieb nichts sagt: Nicht schlimm! Lesen Sie einfach die folgenden Abschnitte – und Sie werden erkennen, was für Sie von Bedeutung ist.

Für „Überflieger“ (also für die eher visuellen-Leser):

Sie sehen wenig freie Zeit in Ihrem Terminkalender und lassen Ihre Augen am liebsten über vier Bücher gleichzeitig wandern? Sie wollen mit Ihrer Zeit gut haushalten und nur das Wichtigste kurz anschauen?

Für Sie gibt es ein detailliertes Inhaltsverzeichnis und wir haben viele Zwischenüberschriften eingefügt und hilfreiche „Coaching-Check-Boxen“ erstellt. So haben Sie einen guten Überblick und können für sich schnell mehr Klarheit gewinnen.

Für auditive Leser:

Während diese Zeilen auf dem Papier bei Ihnen Gehör finden, wünschen Sie sich vielleicht eine Hörbuchfassung? Wir arbeiten daran. Doch bis es so weit ist, hilft Ihnen vielleicht die folgende Idee: Könnte Ihnen jemand das Buch vorlesen? Wenn nicht: Einige Auszüge haben wir für Sie als Podcast auf unserer Internetseite http://www.CoachYourMarketing.de eingelesen. Und für die restlichen Kapitel müssten Sie noch jemand anderes finden, der Ihnen diese Zeilen intoniert.

Für Genuss-Leser und „Mit-dem-Stift-Abhaker“ (also die eher Kinästetischen-Leser):

Sie lesen gerne Satz für Satz und fühlen sich erst wohl, wenn Sie alles wahrgenommen haben? Für Sie haben wir jede Zeile mit viel Gefühl geschrieben und lesenswert formuliert. Falls Sie die Anregungen Schritt für Schritt abarbeiten wollen, stehen Ihnen zur Kontrolle am Ende vieler Kapitel die Coaching-Check-Boxen zum Abhaken zur Verfügung. So können Sie im Handumdrehen alles Wissenswerte wiederholen und vorhandene Lücken feststellen.

Für olfaktorische und gustatorische Leser:

Leider ist es uns nicht gelungen, den Verlag davon zu überzeugen, die Seiten mit Sandelholzduft einzusprühen und bei der Papierherstellung Schokostreusel untermischen zu lassen ... Vielleicht gelingt uns dies bei der nächsten Auflage

Erlauben Sie uns noch einige allgemeine Hinweise:

Wir haben alle Zeilen sorgfältig überlegt und nach bestem Wissen und Gewissen geschrieben. Und dennoch ist nicht hundertprozentig auszuschließen, dass es an der einen oder anderen Stelle zu Missverständnissen kommen könnte. Auch Fehler können passieren, selbst wenn noch so viele Menschen das Geschriebene gegenlesen. Natürlich können wir auch keine Haftung für unsere Ideen übernehmen, zumindest nicht in dem Sinne, dass wir Ihnen Erfolg garantieren können. Wir können Ihnen allerdings weitergeben, dass viele Menschen durch authentisches Marketing und unsere kreativen Ideen mehr Kundenaufträge gewonnen haben. Und dass diese neu gewonnenen Klienten nun auch besser zu ihnen passen.

Für jedes Druckerzeugnis gilt: Sobald es auf den Markt kommt, ist es eigentlich schon veraltet. Wir haben vom Mai 2011 bis zum Februar 2012 an diesem Buch gearbeitet. Wir wollen möglichst echte Praxisbeispiele verwenden, weil die Energie von echten Coaches eine ganz andere ist als die eines „Max Mustermann“. Doch gerade im Marketing ändern sich ständig Inhalte, Ziele, Zielgruppen, Internetauftritte und vieles mehr. Sehen Sie deshalb unsere Praxisbeispiele als das an, was sie sind: echtes Leben – auf dem Stand vom Februar 2012. Bei allen vorgestellten Coaches wird es zu Veränderungen und Entwicklungen kommen. Und vielleicht ist es für Sie sogar spannend zu sehen, wie aus so manchem Marketingverweigerer über die Jahre plötzlich ein sehr aktiver Marketeer wurde. Sehen Sie sich gerne alle Internetseiten und Filme dieser wunderbaren Menschen an. Sie existieren wirklich.

Alle Kollegen, die in diesem Buch vorgestellt werden, treten unter ihrem echten Namen auf, wofür wir sehr dankbar sind. Sollten Sie mehr über unsere Beispiel-Coaches wissen wollen, dann fragen Sie bitte uns! Wenn Sie jedoch Aufträge für einen der Coaches haben, wenden Sie sich gerne direkt an sie selbst.

Dann noch ein paar Worte zu den Check-Boxen in diesem Buch: Da nicht jeder gerne in Bücher schreibt, haben wir Ihnen alle Check-Boxen auch online zum kostenlosen Download zur Verfügung gestellt: http://www.active-books.de.

Und eine letzte Anmerkung zum Stichwort Zielgruppen-Positionierung: Zu diesem Thema gibt es einige Bücher, die sich nur damit beschäftigen, welche Nische die richtige für Sie ist, wie eine klug zugeschnittene Zielgruppe aussieht und welche Alleinstellungsmerkmale Sie herausarbeiten sollten. Wir hingegen gehen davon aus, dass Sie Ihre passende Zielgruppe schon kennen oder Sie zumindest im Auge haben, aber noch nicht wissen, mit welchen Marketingmitteln Sie diese auch erreichen können. Für alle noch „Zielgruppen-Unentschlossenen“ gibt es einige Empfehlungen in unserer Literaturliste.

3. Die häufigsten Marketing-Denkfehler von Coaches

In unseren Marketing-Coachings stoßen wir immer wieder auf „undienliche“ Überzeugungen rund um das Thema Marketing. Diese stehen dem Erfolg oft unnötig im Wege. Obwohl jeder Coach seine eigenen Überzeugungen hat, gibt es doch ein paar Gedanken, die immer wieder so oder ähnlich geäußert werden.

Ruth: Ganz sicher werden Ihnen einige dieser Gedanken bekannt vorkommen. Aus diesem Gedankengut erwachsen nicht nur viele falsche Entscheidungen rund um das Thema Marketing, sondern auch viele Unsicherheiten für Ihre alltägliche Coaching-Arbeit.

Allein aus ihrem beruflichen Selbstverständnis heraus sind Coaches nicht die geborenen Selbstvermarkter. Sie wollen für andere da sein und müssen sich im Prozess selbst zurücknehmen ... und würden am liebsten die Verantwortung für ihre Neukundengewinnung abgeben.

Tanja: Ich persönlich finde es sehr schade, dass oft die besten Coaches kaum für den Kunden auffindbar sind. Sie nehmen sich so weit zurück, dass Kunden statt eines Fernglases oft ein Teleskop benötigen, um den passenden Coach aufzuspüren.

Warum sind diese Gedanken aus unserer Sicht Denkfehler? Sehen wir uns diese Punkte mal der Reihe nach an:

1. Marketing kann ich selbst machen ... Und ich habe einen Cousin, der kann Internetseiten programmieren

Warum ist das ein Denkfehler? Bei einigen wenigen Coaches funktioniert das wirklich und sie sparen so einige Tausend Euro. Doch anders als beim Kuchenbacken steigt die Qualität nicht unbedingt dadurch, dass man alles „aus eigener Hand“ herstellt.

Tanja: Ich habe dies am eigenen Leib erfahren. Und das, obwohl ich mich aufgrund meiner Ausbildung mit Marketing vielleicht schon besser auskenne als viele andere Coaches. Glauben Sie mir: Mit dem neuen Flyer kamen plötzlich ganz andere Klienten zu mir. Menschen, die meine Arbeit auch bezahlen konnten und mit denen ich nicht mehr über meine Preise diskutieren musste. Das war vorher nicht immer so.

Ruth: Die Kunden schließen von der Qualität Ihres Werbemittels auf die Qualität Ihrer Arbeit. Deshalb unsere Empfehlung: Lieber mit weniger Marketing- und Werbemitteln anfangen und diese von Profis gestalten lassen. Eine Beschreibung des Minimalpakets finden Sie im Kapitel 8.1.

2. Marketing mache ich nur, wenn ich Kunden brauche ... Wenn es gut läuft, kann ich damit aufhören.

Tanja: Auch dieser Gedanke war einmal Teil meines Glaubenssystems, bis ich durch meine Erfahrungen eines Besseren belehrt wurde. Als guter Coach sind Sie, je nach Thema, in wenigen Sitzungen mit einer Klientin bzw. deren Anliegen „fertig“. Das heißt, dass Sie für eine gute Auslastung permanent neue Klienten benötigen.

Wenn Sie also im Januar etwas Marketing betreiben und im März wieder damit aufhören, weil genug Klienten Termine fixiert haben, laufen diese Prozesse bis etwa Juni wieder aus und Sie benötigen erneut Klienten. Wenn Sie jetzt erst wieder mit dem Marketing starten, dauert es Wochen, bis die potenziellen Neukunden davon etwas merken und sich trauen, Sie anzurufen. Nicht selten vergehen vom Moment der Flyer-Mitnahme bis zum Anruf sogar Monate! Für einen gut gefüllten Terminkalender macht es also Sinn, das ganze Jahr über kontinuierlich authentisches Marketing zu betreiben.

3. Ich brauche als Coach keine Spezialisierung ... Es ist schließlich egal, ob ich eine Entscheidung zwischen zwei Männern oder zwei Joboptionen aufstelle.

Ruth: Ja, wenn der Kunde nicht wäre: Der hat nämlich eine andere Sicht und kann sich ganz bestimmt nicht vorstellen, dass Ihre Methoden so gut sind, dass Sie ihm bei der Berufsauswahl und bei seinen Beziehungsproblemen gleichzeitig helfen können. Stellen Sie sich mal vor: Eine Autorin ist auf dem Gebiet Kinderbuch sehr erfolgreich. Und nun soll sie den NLP-Kanon für das 21. Jahrhunderts schreiben. Trauen Sie ihr das zu? Schreiben kann sie doch ...

4. Marketing darf nichts kosten ... Ich muss eh so viel Geld ausgeben für meine Selbstständigkeit.

Es wäre schön, wenn dieser Satz wahr wäre – auch wenn es dann noch mehr arbeitslose Webdesigner und Mediengestalter geben würde. Leider wachsen weder professionell gemachte Visitenkarten noch suchmaschinen-optimierte Internetseiten auf Ihrer Fensterbank. All das kostet Sie Geld. Jetzt die gute Nachricht: Sie können trotzdem einiges sparen, indem Sie die für sich passenden Werbemittel auswählen und das Kapitel 8.1 „Was Sie sich sparen können“ gut durchlesen J.

5. Es wird sich schon herumsprechen, dass ich ein guter Coach bin ... Und dann werde ich über Weiterempfehlungen bald genügend Klienten bekommen.

Diese Aussage stimmt – bis auf das Wort „genügend“. Je länger Sie als Coach arbeiten, umso mehr neue Klienten werden den Weg über Empfehlungen zu Ihnen finden. Einige Klienten wollen aus persönlichen Gründen aber gar nicht weitererzählen, dass sie bei Ihnen waren. Und um wirklich vom Coaching leben zu können, reicht (diese) Hoffnung alleine nicht aus.

6. Ich sollte mein Ego nicht so nach vorne stellen ... Das überlasse ich lieber den Blendern, die das nötig haben.

Viele Coaches meinen, dass schon ein Foto auf ihrer Internetseite oder im Flyer zu viel Selbstdarstellung ist. Dabei findet der erste „Chemie-Check“ meist über das Foto und die persönlichen Informationen statt. Mehr dazu finden Sie im Kapitel 4.

Tanja: Ich konnte durch meine Internetstatistik bei Google Analytics nachvollziehen, dass sich meine Besucher oft mehr für mein soziales Engagement als für meine Coaching-Methoden interessieren. Das hat mich am Anfang wirklich sehr überrascht.

7. Vom Coaching alleine kann ich nicht leben ... Es ist unmöglich, den benötigten Preis für meine Arbeit zu verlangen.

Ruth: Doch, das geht. Laut der DBVC-Coaching-Marktanalyse 2011 leben 11 % aller Coaches allein vom Coaching. Tanja ist hier nur eine von vielen Coaches, die das schaffen. Es ist unser Ziel, dass Sie mit unserem Buch alle Hilfsmittel in die Hand bekommen, damit auch Sie in Kürze gut vom Coaching leben können.

Tanja: Die Frage ist aus unserer Sicht eher die, ob Sie sich selbst den Erfolg auch erlauben. Wissen Sie, wo Sie die stärkste Erfolgsbremse für Ihren Umsatz sehen können? Jeden Morgen, in Ihrem Spiegel. Ich sage immer gerne: Die Zielgruppe „da draußen“ ist 100 %, denn alle können von der Arbeit eines guten Coaches profitieren. Das heißt aber auch: Zu diesen 100 % gehöre auch ich als Coach! Deshalb: Erst lösen wir diese Blockade in uns – und dann bei anderen. Mehr dazu finden Sie im Kapitel 5.3 zum Thema „Eigene Sabotagemuster erkennen“.

8. Das Universum wird mir schon genügend Kunden schicken ... wenn ich nur richtig bestelle!

Ruth: Anfangs musste ich über diesen Satz lachen und konnte kaum glauben, dass er so weit verbreitet ist. Mittlerweile bleibt mir das Lachen oft im Halse stecken.

Daher fällt unsere Antwort hier etwas länger aus. Eine kleine Geschichte für alle spirituellen Coaches, die gerne die Verantwortung für ihre Neukundenakquise in Gottes[1] – oder in die Hände einer anderen höheren Gewalt – legen wollen.

Drei Boote[2]

Ein Priester saß an seinem Schreibtisch am Fenster und bereitete eine Predigt über die Vorsehung vor, als er plötzlich eine Explosion zu hören glaubte. Bald sah er auch Menschen in Panik hin und her laufen und erfuhr, dass ein Damm gebrochen war, der Fluss Hochwasser führte und die Bevölkerung evakuiert wurde. Der Priester sah, wie das Wasser auf der Straße stieg. Es fiel ihm schwer, aufsteigende Panik zu unterdrücken, aber er sagte sich: „Ausgerechnet jetzt arbeite ich an einer Predigt über die Vorsehung, da erhalte ich Gelegenheit zu praktizieren, was ich predige. Ich werde nicht fliehen. Ich werde hierbleiben und auf Gottes Vorsehung, mich zu retten, vertrauen.“

Als das Wasser bis zu seinem Fenster stand, fuhr ein Boot vorbei und die Menschen darin riefen ihm zu: „Steigen Sie ein, Herr Pfarrer.“ „Oh nein, Kinder“, sagte der Priester zuversichtlich, „ich vertraue auf die Vorsehung. Gott wird mich retten.“ Er kletterte jedoch auf das Dach und als das Wasser auch bis dorthin stieg, kam ein weiteres Boot voller Menschen vorbei und sie drängten den Pfarrer einzusteigen. Wiederum lehnte er ab. Dieses Mal stieg er bis in die Glockenstube.

Als ihm das Wasser bis zu den Knien reichte, schickte man einen Polizeioffizier mit einem Motorboot, um ihn zu retten. „Nein, danke, Herr Offizier“, sagte der Priester ruhig lächelnd. „Sehen Sie, ich vertraue auf Gott. Er wird mich nicht im Stich lassen.“

Als der Pfarrer ertrunken und zum Himmel aufgestiegen war, beklagte er sich sofort bei Gott. „Ich habe dir vertraut! Warum tatest du nichts, um mich zu retten?“ „Nun ja“, erwiderte Gott, „immerhin habe ich drei Boote geschickt.“

Tanja: Es bleibt dabei: Die Verantwortung für Ihren Geschäftserfolg liegt bei Ihnen! Ihnen als Coach ist das sogar noch bewusster als allen anderen Berufsgruppen. Nur wird dies im Bereich Marketing gerne vergessen.

4. Verkaufe dich selbst und bleibe dir treu: authentisches Marketing

Als Coach verkaufen Sie keine Leistung, die sofort zu sehen ist oder die sich gar anfassen lässt. Der Klient kauft ein Vorgespräch für die erste Coaching-Sitzung – oder was immer Sie im ersten Schritt abrechnen. Und damit kauft er letztendlich die Katze im Sack. Es bleibt ihm gar nichts anderes übrig, als vorab in Sie zu investieren. Im Glauben an Ihre Ausbildung und Ihre Lebenserfahrung. In der frohen Hoffnung, dass sich die „eingekaufte Zeit“ auch lohnen wird. Und diese Hoffnung kann Ihr Klient nur hegen, wenn Sie sich auch authentisch zeigen.

Wikipedia definiert „Authentizität“ als „echt“ oder auch „zuverlässig“. Unsere Klienten verlangen zu Recht, dass ihr eingekauftes Produkt sowohl echt als auch zuverlässig ist. Wenn Sie ein Markengerät kaufen, erwarten Sie ja auch ein zuverlässig funktionierendes Original – und nicht einen äußerlich zwar ganz ähnlich aussehenden, aber längst nicht so gut funktionierenden Nachbau.

Was bedeutet überhaupt „authentisch sein“?

Ruth: Was meinen Sie: Welches Bild zeigt die echte, die authentische Tanja Klein?

Ruth: Diese drei Bilder zeigen die Entwicklung, die Tanjas Marketing genommen hat: Links noch ein Bild im Stil eines Bewerbungsfotos und dazu noch in Schwarz-Weiß (gar nicht ihr Stil); mittig im Büro, ganz im Telekom-Business-Stil. Rechts dann Tanja heute, ganz sie selbst und aus sich heraus strahlend in ihrem Garten.

Tanja: Bei vielen Coaches ist das Wort Marketing negativ besetzt. Viele verstehen darunter nur „Menschen anlügen“ oder „zu unnötigen Käufen manipulieren“. Wir möchten Ihnen gerne anhand einer kurzen Tabelle zeigen, was wir mit authentischem Marketing im Gegensatz zu „bösem Marketing“ meinen:

authentisches Marketing:	„böses“ Marketing:
Macht bei echtem Bedarf aufmerksam.	Manipuliert zu unnötigen Käufen.
Verspricht nur, was es auch halten kann.	Verspricht, was zum Kauf (ver)führt.
Zeigt dem Kunden 1:1, was er bekommt – auch durch Originalbilder.	Blendet den Kunden mit dem, was sich besser verkauft, z. B. mit geschönten „Hollywood“-Bildern.
Birgt die Option, etwas im eigenen Tempo des Entscheidungsprozesses zu kaufen.	Verleitet zu schnellem Kauf.
Bietet nur echte Referenzen an.	Agiert mit gekauften Kundenstimmen.

Was bedeutet das für Sie und Ihr Marketing?

Wir zeigen Ihnen in den nächsten Kapiteln ganz entspannt, wie Sie sich so zeigen, wie Sie sind. Denn Sie wissen ja: Als Coach sind Sie das Produkt! Für viele mag das hart klingen, es ist aber wahr.

4.2 Wann ist ein Klient gewillt, das „Risiko“ Coaching bei Ihnen einzugehen?

Wenn der Klient sieht, dass Sie das Geld – sehr, sehr wahrscheinlich – auch wert sind. Sie können davon ausgehen, dass er versuchen wird, dieses Risiko möglichst gering zu halten.

Wie macht er das? In der Regel wird er einige Zeit dafür aufwenden, sich ein Bild von Ihnen zu machen und zu versuchen, Ihre Persönlichkeit einzuschätzen. Beispielsweise wird er Sie „googlen“, Referenzen ansehen oder einholen. Er wird Ihre Internetseite durchforsten – und das nicht nur einmal.

Ruth: Dieser Prozess wird dauern, denn Coaching ist kein Impuls- oder Spontankauf, wie eine Tafel Schokolade oder eine schöne Jacke. Der Klient will sein Anliegen, sein Problem in den richtigen Händen wissen. Daher wird er – zu seiner eigenen Absicherung – genau hinschauen, abwägen und auch neugierig auf Sie sein. So wird er Ihre Kleidung, Ihr soziales Engagement und auch Ihre Hobbys begutachten.

Tanja: Der allererste Eindruck ist der wichtigste und dieser wird keineswegs nur von der Überschrift auf der Startseite Ihrer Website bestimmt – nur um mal ein Beispiel zu nennen. Auch das Design der Seite, die Farben und der Gesamteindruck vermitteln eine Idee von der Persönlichkeit des Coaches. Der erste Abgleich, ob die Chemie stimmen kann, findet beim Betrachten Ihres Fotos statt. Ist derjenige mir sympathisch? Ist der Coach wirklich authentisch und nicht irgendein Blender oder Schauspieler?

Ruth: Und was machen viele Coaches? Spielen Verstecken auf der Homepage, so lange es geht. Denn nach einem Bild muss mancher Klient oft lange forschen. Dabei will er doch sehen, wer ihm später als Coach gegenübersitzt, wem er ganz persönliche Dinge anvertraut und von wem er sich mitfühlend die Taschentücher reichen lässt ... Drei Beispiele zeigen, was passieren kann, wenn Sie sich dabei nicht authentisch zeigen:

Das Business-Kostüm ist Ihnen zuwider und Sie tragen am liebsten Jeans, Pulli und Birkenstocks. Glauben Sie, dass es Sinn macht, der Abteilungsleiterin einer Kosmetikfirma in dem Ihnen verhassten Kostüm „Theater“ vorzuspielen?

Sie würden gerne als Motorsport-Coach arbeiten, fahren aber privat einen japanischen Kleinwagen und wissen nicht, dass man als Rallyefahrer zu zweit im Auto sitzt? Da passt so einiges nicht zusammen ...

Vor Ihnen steht ein Business-Klient, schöner Anzug, tolle Uhr, aber ansonsten ein Häufchen Elend. Er ist von einer Umstrukturierungsmaßnahme betroffen, wird „degradiert“ und offenbart Ihnen unter Tränen, dass er seinen Dritt-Wohnsitz verkaufen muss.

Wenn Sie hingegen noch nicht einmal Ihren Erstwohnsitz abbezahlt haben, stehen Sie spätestens jetzt als Coach mit einem (sichtbaren) Fragezeichen vor Ihrem Klienten und werden sich vermutlich fragen: „Und sonst hat der keine Sorgen?!“

Dank Ihrer fundierten Ausbildung können Sie den Klienten aus den oben genannten Beispielen natürlich helfen, aber die Klienten werden Sie vermutlich nicht ernst nehmen oder sich von Ihnen nicht ernst genommen und verstanden fühlen.

4.2.1 Business-Coaching ist eine ziemlich große Verlockung

Business-Coaching ist „cool“, denn es bringt richtig Geld. Laut der Unternehmensberatung Lachner Aden Beyer & Company[3] werden heute bereits mehr als 55 % der Führungskräfte gecoacht. Zudem werden diese Menschen auch als ein gut zahlendes Klientel angesehen wenn es um ihre privaten Anliegen geht.

Tanja: Doch wenn Sie es mit dieser Zielgruppe „aufnehmen“ wollen, sollten Sie lieber ganz genau hinschauen. Strahlen Sie Souveränität und Erfolg aus? Sind Sie selbstbewusst genug, auch einen erfahrenen Manager z. B. mit Provokativem Coaching zu führen?

Ruth: Auch wenn Sie durch eine gute Coachingausbildung prinzipiell jeden, der zu Ihnen kommt, unterstützen können: Was zählt, ist die Wahrnehmung Ihres Kunden. Und die meisten Menschen haben – gerade auf der Suche nach einer so persönlichen Dienstleistung – eine feine Nase für Ihren „Stallgeruch“.

Deshalb: Bleibe dir treu!

Was haben Sie davon? – Als Coach sind dann am besten, wenn Sie einfach Sie selbst sind. Denn sich zu verbiegen lohnt auf Dauer nicht. Sie verkleiden sich, verleiden sich aber gleichzeitig die Klienten, die Sie wirklich gerne haben wollen. Nur wenn Sie sich wohlfühlen in Ihrer Haut und mit Ihrer Aufgabe, fühlt sich auch Ihr Klient gut aufgehoben.
Tanja: Mein Coach-Ausbilder Oliver Müller drückt dies so aus: „Wenn ein Coachingprozess erfolgreich sein soll, gibt es drei wichtige Voraussetzungen: Erstens: Dem Coach muss es gut gehen. Zweitens: Dem Coach muss es gut gehen. Drittens: Dem Coach muss es gut gehen“. Um dies zu gewährleisten, macht es Sinn, authentisch zu sein.

4.2.2 Klienten lernen am Modell

Vielleicht steht auch in Ihrem Buchregal das Standardwerk von Joachim Bauer „Warum ich fühle, was du fühlst“[4]. In diesem Buch geht es um die Entdeckung der Spiegelneurone, einer speziellen Sorte von Nervenzellen. Sie zeigt im menschlichen Gehirn das gleiche Aktivitätsmuster beim bloßen Betrachten einer Handlung, wie es entstünde, wenn diese Handlung nicht nur betrachtet, sondern selbst durchgeführt würde.

Auf uns Coaches übertragen bedeutet diese Entdeckung: Ihr Klient kann fühlen, was Sie fühlen – und umgekehrt. Ihr Klient spürt Ihre Unsicherheit, selbst wenn Sie sagen, dass Sie sich dem Anliegen gewachsen fühlen. Er merkt, wenn Sie sich im Chanel-Kostüm unwohl fühlen, obwohl Sie so tun, als ob Sie selbst zum Müll-Raustragen nicht anders angezogen sind. Erst die Spiegelneurone erlauben uns, einfühlsam zu arbeiten. Deshalb ist es doppelt wichtig, authentisch zu sein. Zum einen kann der Kunde Ihnen besser vertrauen, zum anderen können Ihre Klienten ganz unbewusst an Ihrem Beispiel lernen, wie „Authentisch-Sein“ geht. Und die Qualität der Coachingprozesse verbessert sich damit auch.

Tanja: Schon mehrfach wurde mir die Frage gestellt: „Wie lernt man denn, authentisch zu sein?“ Beim ersten Mal war ich wirklich überrascht, weil mir dies so normal schien. Mein Problem war früher eher, dass man mir wirklich alles ansieht. Aus diesem Grunde wurde ich in meinem „vorherigen Leben“ in einem Großkonzern z. B. zu Verhandlungen mit dem Betriebsrat nie mitgenommen. Nicht nur, aber auch dieses Problem führte zu meiner Motivation, heute als Coach zu arbeiten.

Ruth: Authentizität geht natürlich weit über das Foto und den Internet-Auftritt hinaus. An diesen Beispielen lässt sich jedoch wunderbar aufzeigen, wie Ihr potenzieller Klient bei einem ersten Eindruck seine Eindrücke zu sammeln sucht.

4.2.3 Und nun kommt der springende Punkt: Warum arbeiten Sie als Coach?

Tanja: Nach dem Bild sucht der Klient gleich Ihre Antwort auf die inhaltliche Kernfrage: Warum arbeiten Sie als Coach? Geben Sie hier ausführliche Informationen, die über die Fakten Ihrer Ausbildung hinausgehen. Denken Sie daran, was dem Interessenten durch den Kopf schießen mag: „Ist der Coach für mich stimmig? Passt er zu mir und meinem Anliegen?“ Und intuitiv verarbeitet Ihr Interessent auch: „Kommt der Coach authentisch rüber?“ Wenn Ihr Interessent das für sich nicht alles mit einem klaren „Ja“ beantwortet, wird er garantiert keinen Kontakt zu Ihnen aufnehmen.

O	Fühlen Sie sich auf Ihrem Foto wohl? Oder hatte die Chemie mit dem Fotografen nicht gestimmt? Oder haben Sie beim Shoot fürchterlich gefroren?
O	Passt die Kleidung auf Ihrem Foto zum Coaching-Setting und zu Ihnen?
O	Wirken Sie auf Ihrem Foto professionell und seriös?
O	Wirken Sie auf Ihrem Foto sympathisch?
O	Ist der Gesichtsausdruck echt? (Auf dem ersten und zweiten Foto am Kapitelanfang sieht man beispielsweise deutlich, dass Tanjas Lächeln nicht echt ist.)

Wenn Sie diese Check-Box zusammen mit unserer Foto-Shoot-Check-Box in Kapitel 7.1.5 nutzen, kann bei Ihren Fotos gar nichts mehr schiefgehen.

Achtung! Es kann sein, dass sehr viele Besucher Sie aufgrund Ihrer Internetseite, Ihres Fotos und Ihrer beschriebenen Leistung ablehnen. Wenn sich wenige Besucher, dafür aber genau die richtigen, sich angesprochen fühlen, haben Sie für Ihre Kernzielgruppe genau das richtige Profil. So bekommen Sie Klienten, die Ihre Werte teilen und deren Problemstellungen Ihnen zusagen. Und nur diese werden Sie mit sehr viel Spaß und Erfolg coachen.

Exkurs: wingwave-Coaching – Was eine Marke für den Erfolg von Coaches und Trainern leisten kann

Es freut mich sehr, dass auf den folgenden Seiten dieses wertvollen Marketingbuches Coaches und Trainer vorgestellt werden, die erfolgreich mit der wingwave-Methode arbeiten. Dass sie erfolgreich sind, liegt natürlich in erster Linie an dem persönlichen Engagement jedes einzelnen Coaches und Trainers. Wichtig für die positive Resonanz von wingwave-Coaching auf Coaches und Kunden ist aber auch die Tatsache, dass ich zusammen mit meinem Mann Harry Siegmund die Methode nicht nur begründet habe, sondern im Jahre 2000 wingwave-Coaching als internationale Marke beim Patentamt als geschütztes Verfahren habe eintragen lassen.

Auf dieser Basis können wir unseren wingwave-Trainern wie z. B. Dirk Eilert und allen wingwave-Coaches, die von autorisierten wingwave-Trainern ausgebildet werden, eine gleichbleibend gute Qualität und Qualitätssicherung der Marke anbieten. Wir versorgen die wingwave-Trainer und wingwave-Coaches – egal wo Letztere ihre Ausbildung gemacht haben – mit aktuellen Skripts, Powerpoint-Präsentationen, mit dem Markenlogo, mit Werbeunterlagen, Homepage-Visitenkarten und vor allem mit Forschungsergebnissen über die Effektivität der Methode. Dazu bemühen wir uns erfolgreich um die wissenschaftliche Begleitung der wingwave-Methode durch verschiedene Hochschulen.