Shelle Rose Charvet

Wort sei Dank

Von der Anwendung und Wirkung effektiver Sprachmuster
Angewandtes NLP

Der LAB-Profil-Arbeitsbogen: Motivationale Merkmale

Auf der übernächsten Seite finden Sie den Arbeitsbogen für motivationale Merkmale, der Ihnen dabei helfen wird, die Fragen für das LAB-Profil zu stellen und die Muster der Person zu erkennen, die Sie interviewen. Der vollständige Arbeitsbogen (für die motivationalen Merkmale und die Merkmale der Informationsverarbeitung) befindet sich am Ende des Buches.

Auf der linken Seite des Arbeitsbogens finden Sie die Fragen, die Sie stellen können. Ich habe die wichtigsten Fragen hervorgehoben, während der Arbeitskontext in normalem Druck erscheint. Denken Sie daran, daß Sie für das Niveau der Motivation (proaktiv oder reaktiv) keine Fragen zu stellen brauchen. Es genügt, wenn Sie auf die Muster achten, während Sie Ihrem Gesprächspartner zuhören.

Auf der rechten Seite sind die Muster und eine Zusammenfassung der Hinweise für das Erkennen der einzelnen Muster aufgeführt.

Wenn ich jemanden interviewe, fange ich in der Regel damit an, daß ich sowohl das proaktive wie das reaktive Kästchen abhake, da 60 bis 65 % der Bevölkerung sich in der Mitte dieser Kategorie befinden. Im weiteren Verlauf des Interviews können Sie dann, wenn die Person hauptsächlich eines der beiden Muster verwendet, an der entsprechenden Stelle einen Vermerk machen.

Häufig schreibe ich die Ausdrücke, die auf ein bestimmtes Muster hinweisen, wortwörtlich auf, damit ich sie dann später, wenn ich die Ergebnisse mit dem Klienten bespreche, noch einmal überprüfen kann.

Feedback geben

Wenn Sie jemandem die Ergebnisse des LAB-Profils mitteilen, sollten Sie Fachjargon wie zum Beispiel „auf etwas zu“ und „von etwas fort“ vermeiden. Es hat für die andere Person mehr Bedeutung, wenn Sie einfach die Verhaltensweisen für das entsprechende Muster beschreiben, zum Beispiel: „Sie lösen lieber Probleme und Krisen, als auf Ziele hinzuarbeiten. Sie handeln, wenn es ein Problem gibt, das gelöst oder verhindert werden muß.“

Im Anhang finden Sie eine Zusammenfassung der Muster, die Ihnen hilft, in einer für Laien verständlichen Sprache zu kommunizieren.

Copyright © der deutschen Ausgabe: Junfermannsche Verlagsbuchhandlung, Paderborn 1998
5. Auflage 2010

Copyright © by Shelle Rose Charvet, Success Strategies/Stratégies de réussite

Titel der amerikanischen Originalausgabe:
Words That Change Minds – Mastering the Language of Influence

Die Originalausgabe ist erschienen bei Kendall/Hunt Publishing Company, Dubuque, Iowa
Übersetzung von Vukadin Milojevic, unter Mitarbeit von Cordula Grehling 

Covergestaltung/Reihenentwurf: Christian Tschepp 
Coverfoto: © Ralf Kabelitz – Fotolia.com

Alle Rechte vorbehalten.

Erscheinungsdatum dieser eBook-Ausgabe: 2011

Digitalisierung: JUNFERMANN Druck & Service, Paderborn

ISBN der Printausgabe: 978-3-87387-370-4
ISBN dieses eBooks: 978-3-87387-815-0

Ich widme dieses Buch
meinen Söhnen, Jason und Sammy,
die mir viel Freude bereiten und mir immer wieder Neues beibringen,
meiner Mutter, Betty Rose,
die immer für mich dagewesen ist,
der Erinnerung an meinen Vater, Frank Rose,
von dem ich intellektuelle Sorgfalt und Humor gelernt habe,
und der Erinnerung an meine Großmutter, Katie Rose,
die mich immer wieder gefragt hat: „Wer hat dir das gesagt?“

Danksagung

Ich möchte all denen danken, die bei der Verwirklichung dieses Buches geholfen haben, indem sie die Kernideen formulierten, mir wertvolle Lernerfahrungen ermöglichten, mir mit fachmännischem Rat zur Seite standen und mir erlaubt haben, mit ihnen zu arbeiten und Spaß zu haben, in persönlichen wie in beruflichen Beziehungen; sie sind zu zahlreich, um sie alle aufzuführen.

Ich möchte Richard Bandler, John Grinder, Leslie Cameron-Bandler und Judith DeLozier dafür danken, daß sie das Neurolinguistische Programmieren entwickelt haben. Ein GROSSES Dankeschön geht an Rodger Bailey dafür, daß er das Language and Behaviour Profile entwickelt hat, das die Grundlage für dieses Buch und einen großen Teil meiner Arbeit bildet. Mein Dank geht auch an alle die anderen Entwickler, Trainer und Anwender des NLP, die mein Leben und meine Arbeit beeinflußt haben.

Ich möchte insbesondere Dr. Lorraine Bourque von der Erziehungswissenschaftlichen Fakultät der Universität Moncton in New Brunswick für ihre Erkenntnisse, ihr Feedback und ihre Freundschaft danken. Ein großer Dank geht an Dr. David Rosenbloom, Leiter der Pharmazeutischen Abteilung des Chedoke-McMaster-Hospitals in Hamilton, Ontario, für seine Fähigkeit, das Potential neuer Ideen zu erkennen; ebenso an Doug MacPherson, den stellvertretenden Vorsitzenden des sechsten Bezirks der United Steelworkers of America, für sein Feedback und die Unterstützung, die er meiner Arbeit gewährt hat. Mein Dank geht an Thelma Egerton von IBM Europa dafür, daß sie nicht nur eine großartige Klientin und Freundin ist, sondern auch eine großartige Trainerin, mit der ich im Verlauf der Jahre viel gelacht und gelegentlich auch geweint habe. Ein großes „Merci!“ an Pierre Artigues (Senor), meinen ehemaligen Chef in Paris, dafür, daß er mir einiges über intellektuelle Sorgfalt beigebracht und mir geholfen hat, mich mit dem Leben und Arbeiten in Frankreich zurechtzufinden.

Dank an Stever Robbins und Joseph O’Connor dafür, daß sie mir bei der Überarbeitung meiner unbeholfenen Prosa anläßlich der zweiten Auflage behilflich waren. Dank auch an die zahlreichen Leser, die mich enthusiastisch mit Ideen und Vorschlägen kontaktierten, von denen viele in die zweite Auflage aufgenommen wurden.

Ich möchte Ainsli Smith dafür danken, daß sie das, was ich auf ihrem Inselparadies in der Georgian Bay geschrieben habe, gelesen und toll gefunden hat. Mein Dank geht auch an Stever (alias Stephen Robbins) und Jay Arthur für ihre ausgezeichnete Idee für den Buchtitel.

Ich möchte vor allem meiner Familie danken: meinen Brüdern Michael Rose (mein Computerguru) und Professor Jonathan Rose, dafür, daß sie dieses Material gelernt und angewendet und mich ermutigt haben, dieses Buch zu schreiben. Meiner Schwägerin, der preisgekrönten Schriftstellerin Barbara Wade Rose, für ihre Unterstützung und ihren kritischen Blick. Meiner Mutter Betty Rose dafür, daß sie mir auf so viele verschiedene Weisen geholfen hat. Meinen Söhnen Jason und Sammy dafür, daß sie so sind, wie sie sind. Meiner gesamten Familie dafür, daß sie mich liebt und mir Mut macht. Ich liebe euch alle.

Erster Teil – Einleitung

Einleitung

Cheryl kam zu ihrem Termin in mein Büro; sie sah frustriert und wütend aus. Gut gekleidet und elegant, verschwendete sie jedoch keine Sekunde auf die üblichen Nettigkeiten, die man bei einer ersten Begegnung austauscht.

„Ich muß sofort einen neuen Job finden“, sagte sie. „Ich kann meinen Chef nicht ausstehen, und ich habe gehört, daß Sie Berufsprofile erstellen.“ Nach einigem Hin und Her über das, was sie wollte und was wichtig für sie war, einigten wir uns darauf, ein Berufsprofil für sie zu machen. Nachdem wir die Ergebnisse zur Hälfte durchgegangen waren, sagte sie: „Mein Gott! Mein Chef und ich sind einer so stur wie der andere! Wir sind ständig am Streiten. Keiner von uns rückt eine Handbreit von seiner Position ab. Kein Wunder, daß wir nicht miteinander auskommen! Können Sie mir zeigen, wie ich mit ihm kommunizieren kann?“ In wenigen Minuten hatte ich ihr genau gezeigt, was sie sagen und was sie vermeiden sollte. Zwei Monate später rief sie mich an und berichtete mir, daß sie in den Genuß einer ziemlich hohen Beförderung gekommen sei.

Heute gehört sie zu den Frauen im Lande, die auf ihrem Gebiet den höchsten Rang einnehmen.

Schlechte Kommunikation am Arbeitsplatz, zu Hause und überall auf der Welt ist heutzutage das Problem Nummer eins. Zwietracht zwischen Menschen kommt häufig vor: von kleinen Ärgernissen wie z.B. zwanzigminütige Phone-mail-Botschaften über lebenslangen Groll zwischen Eltern und Kindern bis hin zu nicht zu bewältigenden Konflikten zwischen Nationen. Die Suche nach Lösungen für Kommunikationsprobleme stand im Mittelpunkt vieler Studien und der Entwicklung zahlreicher Modelle.

Zahlreiche psychometrische Untersuchungen haben stattgefunden, um die Unterschiede zwischen den Menschen zu erklären, die zu Kommunikationsproblemen führen. Die Durchführung dieser Untersuchungen erfordert oft das Vorhandensein komplizierter computerisierter Instrumente. Dennoch lassen viele davon nur wenige, sehr spezialisierte Anwendungsmöglichkeiten zu. Oder noch schlimmer, einige stecken die Menschen in mit Etiketten versehene Schubladen, wie runde Pflöcke in viereckige Löcher. Häufig lassen sie nicht die Möglichkeit offen, die im Menschen angelegte Flexibilität zu erkennen, je nach Situation zu verändertem Denken und Verhalten übergehen zu können.

Es überrascht nicht, daß eine große Anzahl von Leuten zwar von Fragebögen fasziniert ist, aber doch die zu starken Verallgemeinerungen, die diese Instrumente produzieren, eher ablehnt. Die Leute verlassen sich bei wichtigen Entscheidungen häufig lieber ausschließlich auf ihre Intuition und ihr unmittelbares Gefühl, wenn es z.B. um die Einstellung von Mitarbeitern oder um die Wahl eines Ehepartners geht. Ich sagte einmal zu einem CEO, daß er, wenn er einen Mann zu seinem Executive Vice President ernennen würde, weil er ihn menschlich sympathisch fände, in große Schwierigkeiten geraten würde. Das letzte, was er brauchen konnte, war jemand, der genauso dachte wie er.

Wie allgemein bekannt ist, kommunizieren die Menschen vermittels eines Filtersystems, das geformt ist durch Geschichte, Identitätsgefühl, Überzeugungen bezüglich dessen, was als wahr gilt, Wertvorstellungen bezüglich dessen, was als richtig gilt, sowie Wahrnehmungen und Interpretationen dessen, was geschieht. Wenn jemand mit uns kommuniziert, pressen wir die Botschaft durch unser eigenes, persönliches Filtersystem, um zu einem Verständnis zu gelangen. Natürlich teilen Menschen, die derselben ethnischen, kulturellen, geschlechtlichen, nationalen oder geographischen Gruppierung angehören, einiges an gemeinsamer Geschichte und gemeinsamen Überzeugungen. Das macht die Kommunikation innerhalb einer Gruppe leichter als zwischen Menschen, die einem unterschiedlichen Hintergrund entstammen.

Heute beginnen wir zu verstehen, daß, über diese Unterschiede hinaus, jeder einzelne von uns auch über einzigartige Weisen des Denkens und der Informationsverarbeitung verfügt. Je nachdem, wie wir uns unseres Gehirns auf individuell unterschiedliche Weise bedienen, beachten wir verschiedene Aspekte der Realität. Einige von uns denken in detaillierten, linearen Sequenzen, während andere lieber ein größeres Ganzes ins Auge fassen. Einige Menschen fühlen sich zu Dingen hingezogen, die andersartig und neu sind, während andere sich dem zuwenden, was dem, was sie bereits kennen, gleich oder ähnlich ist.

Aber wie wäre es, wenn wir wirklich verstehen könnten, was ein anderer meint, wenn er oder sie mit uns spricht? Noch besser: Was wäre, wenn wir das Verhalten eines Menschen voraussagen könnten, einfach aufgrund dessen, was gesagt wurde? Oder, am allerbesten: Was wäre, wenn wir auf dieses Verhalten aufgrund dessen, wie wir reagieren, Einfluß nehmen könnten?

Ich tat mich gründlich auf diesem Gebiet um, um ein paar Antworten auf diese komplexen Fragen des Verstehens, der Kommunikation und der Beeinflussung zu finden. Ich wollte allzuleichte Lösungen vermeiden. Jede gute Theorie muß wohlbegründet und durch persönliche Erfahrung verifizierbar sein. Sie müßte auch auf ein breites Spektrum von menschlichen Aktivitäten anwendbar sein, den einzelnen in seiner individuellen Unterschiedlichkeit respektieren und auch für Menschen erlernbar sein, die nicht über einen Doktor- oder Ingenieurstitel verfügen. Und in erster Linie müßte sie zu einer Verbesserung der zwischenmenschlichen Kommunikation beitragen.

1983, als ich in Europa Seminare über Kommunikation abhielt, hörte ich zum ersten Mal von einer interessanten Arbeit, die – wer hätte das gedacht – aus Kalifornien kam. Ich begann diesen Ansatz zu erforschen, der sich Neurolinguistisches Programmieren nannte. Trotz dieses Namens im Technojargon schien das NLP genau dafür gemacht zu sein, Einblick in das Denken der Menschen zu gewähren und Entdeckungen zu ermöglichen in Hinblick darauf, auf welche Weise genau jeder Mensch einzigartig ist. Es basierte auf der Untersuchung einiger der bedeutendsten Kommunikatoren und Therapeuten unserer Zeit. Es untersuchte, wie diese es fertigbrachten, das zu tun, was sie taten, ohne die übliche Erforschung der Gründe, weshalb die Leute Probleme hatten. Es ging dabei um das Herausfinden funktionierender Lernstrategien, nicht um die Untersuchung der Gründe, weshalb Menschen versagen.

Ich wollte herausfinden, ob diese Leute was draufhatten. Ich nahm an einigen Kursen teil und begann damit, ihre Techniken in meiner Arbeit zu testen. Die Ergebnisse waren beachtlich. Ich lernte, mit jedem Menschen Rapport herzustellen, Glaubenssätze zu verändern, die mich eingeschränkt hatten, und anderen dabei zu helfen, das gleiche zu tun.

Als zweifelndem Thomas, der ich war, gefiel mir die Regel, daß jede Intervention auf mögliche negative Konsequenzen getestet werden mußte, bevor sie auf jemanden angewandt wurde. Wenn jemand den Glaubenssatz loswerden wollte, daß Regenwetter ihn krank mache, mußte der NLP-Anwender zuerst überprüfen, ob dieses Krankwerden bei Regenwetter irgendwelche Vorteile mit sich brachte, die der Betreffende auf andere, gesündere Weise erreichen konnte, bevor man ihm dabei half, diesen Glaubenssatz durch einen anderen zu ersetzen.

1985 traf ich auf eine spezielle Methode aus dem NLP, die meine Art und Weise des Kommunizierens völlig veränderte. Sie ist rigoros und flexibel zugleich. Sie läßt sich auf natürliche Weise in ein normales Gespräch einflechten. Ich habe die Jahre, die seither vergangen sind, damit zugebracht, ihre Anwendungsmöglichkeiten auf ein breites Spektrum von Kontexten zu erforschen. Ich habe sie verwendet, um

Diese Methode wurde zwar häufig gelehrt, jedoch unter dem Aspekt einer abstrakten Theorie über zwischenmenschliche Unterschiede. Ich fand ständig neue Anwendungsmöglichkeiten und erzielte dramatische Ergebnisse. Ich fragte mich, warum bisher keiner ein Buch über all das geschrieben hatte, was man damit machen konnte, vorausgesetzt, man nahm sich die Zeit, die Techniken beherrschen zu lernen. Dieses Buch ist das Ergebnis der Versuche, die ich mit mir selbst und mit meinen Klienten durchführte.

1995 und 1996 assistierte ich bei der Betreuung zweier Diplomarbeiten in Pädagogik. Die eine Arbeit wies mit Erfolg die Zuverlässigkeit der Methode nach, die andere erforschte, ob es vorhersagbare Muster bei Menschen gab, die in der Lage waren, sich für eine bestimmte berufliche Laufbahn zu entscheiden, im Vergleich zu Leuten, die es schwierig oder unmöglich fanden, sich für einen Beruf zu entscheiden. Im Anhang befindet sich eine Zusammenfassung der Forschungsergebnisse.

Das Language and Behaviour Profile (LAB-Profil)

Die erwähnte Methode hat den Namen Language and Behaviour Profile (LAB-Profil). Sie stellt eine Art und Weise dar, über Menschen und Personengruppen nachzudenken, die es einem ermöglicht, dahinterzukommen, wodurch sie motiviert werden, wie sie Informationen verarbeiten und Entscheidungen treffen, und darauf adäquat zu reagieren.

Das LAB-Profil besteht aus etwa einem Dutzend Fragen, die man in ein normales Gespräch einflechten oder in Form einer formellen Gruppenuntersuchung verwenden kann. Dabei wird darauf geachtet, wie die Leute beim Antworten reden, anstatt auf das, worüber sie reden. Selbst wenn eine Person die Frage nicht direkt beantwortet, wird sie ihr Muster durch die Art und Weise zu erkennen geben, wie sie antwortet (oder nicht antwortet).

In dem Maße, wie Sie mit den Fragen und der Art von Antworten, die Sie erhalten, vertraut werden, werden Sie die Entdeckung machen, daß Sie tatsächlich die Muster, die die Leute verwenden, hören und aufnehmen können, ohne die Fragen überhaupt zu stellen. Sie können unmittelbar die Effektiven Sprachmuster verwenden, die für die Situation genau richtig sind. Die Leute kommunizieren beim Sprechen auf natürliche Weise, vermittels ihrer speziellen Muster, sowohl verbal wie vermittels ihrer Körpersprache, und sie reagieren unmittelbar, wenn Sie sich ihrer Sprache bedienen.

Da das LAB-Profil auf informelle Weise im Gespräch verwendet werden kann, habe ich in diesem Buch viele Gesprächsbeispiele angeführt.

Überprüfen Sie beim Lesen die Inhalte dieses Buches anhand Ihrer eigenen Erfahrung, setzen Sie sie in Beziehung zu den Menschen, die Sie kennen, erkennen Sie sich selbst und andere darin wieder. Ich hoffe, Sie werden einige Lösungen für die Herausforderungen entdecken, denen Sie sich beim alltäglichen Kommunizieren mit Menschen gegenübersehen. Selbst wenn Sie keine speziellen Kommunikationsprobleme haben, wird dieses Buch Ihnen nützliche Informationen vermitteln, die Sie in Betracht ziehen können, und ein Vokabular zum Beschreiben dessen, was Sie – vielleicht unbewußt – bereits tun.

In meinem persönlichen Leben und bei meiner Arbeit stoße ich ständig auf neue Einsichten und Anwendungsbereiche für dieses Material. Sie sind dazu eingeladen, mit mir gemeinsam die umfassenden Anwendungsmöglichkeiten des LAB-Profils zu erforschen.

Geschichte des LAB-Profils

Wort sei Dank beruht auf einem von Rodger Bailey entwickelten Verfahren, das als das Language and Behaviour Profile oder LAB-Profil bekannt ist. Das LAB-Profil wiederum geht auf das spezifische Instrumentarium des Neurolinguistischen Programmierens zurück.

Neurolinguistisches Programmieren

Für diejenigen, die mit dem Neurolinguistischen Programmieren nicht vertraut sind, möchte ich es im folgenden kurz darstellen.1

Beginnen wir mit dem Programmieren. Jeder Mensch hat sich durch sein genetisches Erbe, durch Umwelteinflüsse oder durch seine individuelle Biochemie so programmiert, daß er für manche Aufgaben hervorragend geeignet ist, bei anderen mittelmäßig abschneidet und in wieder anderen Bereichen schlicht unterm Strich ist. Wenn wir aufmerksam beobachten und hinhören, wie eine Person sich sprachlich verhält und kommuniziert (sowohl verbal wie nonverbal), können wir verstehen, wie diese Person ihr Erleben neurologisch verarbeitet, um hervorragend, mittelmäßig oder fürchterlich schlecht in dem zu sein, was sie tut. Daher wird diese Disziplin Neurolinguistisches Programmieren genannt.

Die Anwendungsmöglichkeiten sind enorm. Wenn jemand etwas ausgesprochen gut beherrscht, kann man, wenn man in bestimmten NLP-Prozeduren geschult worden sind, ein Verfahren einsetzen, das Modellieren genannt wird. Modellieren bedeutet herauszufinden, wie diese Person das macht, was sie macht. Wir suchen dabei nach Antworten auf Fragen wie zum Beispiel: „Was sind die unverzichtbaren Elemente in dem Verhalten dieser Person?“ oder: „Auf was muß die Person achten bzw. was muß sie ignorieren, sei es sequentiell und/oder simultan, um dazu in der Lage zu sein?“ Wenn wir die Antworten auf diese und andere Fragen finden können, ist es möglich, die betreffende Fertigkeit oder das betreffende Verhalten anderen Menschen zu vermitteln oder es sogar selbst zu lernen.

Das Language und Behaviour Profile wurde von Rodger Bailey entwickelt, einem leidenschaftlichen NLP-Anwender und -Entwickler. Er entwarf das LAB-Profil in den frühen achtziger Jahren. Es beruht auf einer Reihe von NLP-Mustern, die zu der Zeit, als sie von Leslie Cameron-Bandler und anderen entwickelt wurden, Meta-Programme genannt wurden. Meta-Programme sind die Filter, die wir verwenden, um unser Modell der Welt zu schaffen.

Wie wir unser Modell der Welt schaffen

Jeder Mensch hat eine bestimmte Anzahl von Filtern, die nur bestimmte Teile der realen Welt hindurchlassen. Noam Chomsky postulierte 1957 in seiner Dissertation Transformational Grammar drei Prozesse, vermittels derer die Menschen die Filter ihrer individuellen Modelle der Welt oder ihre persönliche Realität erschaffen:

Tilgung

Der erste Prozeß wird Tilgung genannt. Wir tilgen einen großen Teil der Information, die uns aus unserer Umgebung oder unserem Inneren erreicht. In seiner 1956 erschienenen Arbeit Sieben plus oder minus zwei schreibt der amerikanische Psychologe George Miller, daß unser Bewußtsein jeweils nur sieben plus oder minus zwei Bits an Information verarbeiten kann und wir die restliche Information tilgen. Das bedeutet, daß wir an guten Tagen neun und an schlechten Tagen vielleicht nur fünf Informationseinheiten verarbeiten können.

Das erklärt, warum die meisten Telefonnummern aus maximal sieben Zahlen bestehen. Während ich in Paris lebte, wurden die Telefonnummern jedoch auf acht Zahlen erweitert. Welch ein Durcheinander! Auf einmal mußte man sich entscheiden, ob man sich Telefonnummern in Zweier- oder Vierergruppen merken oder einfach die Vier, die neue Vorwahl für Paris, vor seine Telefonnummer setzen wollte. Niemand hatte eine einfache Methode, um acht Nummern gleichzeitig im Kopf zu behalten, daher mußte man sich ein Verfahren einfallen lassen, um die Nummer aufzuteilen. Doch man konnte sich nicht darauf verlassen, daß einem die Telefonnummern auf die Weise mitgeteilt würde, wie man sie sich am leichtesten merken konnte. Es schuf ziemliche Verwirrung.

Wir können uns also sieben plus / minus zwei Informationseinheiten gleichzeitig mühelos merken. Indem wir den Prozeß der Tilgung verwenden, können wir eine Menge an Informationen ausfiltern, ohne dessen gewahr zu sein oder uns bewußt dafür zu entscheiden.

Verzerrung

Der zweite Prozeß wird Verzerrung genannt. Sind Sie schon einmal in eine neue Wohnung gezogen und haben sich in dem noch leeren Wohnzimmer vorgestellt, wie es mit Ihren Möbeln aussehen würde? Nun, dafür mußten Sie halluzinieren, da Ihre Möbel nicht wirklich in dem Zimmer waren. Sie haben die Wirklichkeit also verzerrt.

Zwei Beispiele für Verzerrung sind Halluzination und Kreativität. Sie sind sich insofern ähnlich, als wir in beiden Fällen äußere Information in etwas anderes umwandeln. Das ist das Merkmal für den Prozeß der Verzerrung.

Generalisierung

Der letzte der drei Prozesse, die wir verwenden, um unser Modell der Welt zu schaffen, wird Generalisierung genannt. Es steht im Gegensatz zur kartesianischen Logik (bei der man von einer allgemeinen Regel auf spezifische Beispiele übergehen kann, aber nicht umgekehrt). Bei dem Prozeß der Generalisierung stellt man aufgrund einiger weniger Beispiele eine allgemeine Regel auf. Auf diese Weise findet Lernen statt. Ein kleines Kind lernt, wie es eine, zwei oder möglicherweise drei Türen öffnen kann, und weiß dann, wie es alle Türen öffnen kann. Das Kind entwickelt eine Generalisierung darüber, wie man Türen öffnet – bis es irgendwann in eine High-Tech-Firma geht und feststellt, daß es, um die Tür zu öffnen, eine Karte mit einem Magnetstreifen braucht, die in einer bestimmten Richtung durch einen Schlitz gezogen werden muß; es muß dann lernen, mit diesen Ausnahmen umzugehen.

Generalisierung bezieht sich darauf, wie wir, außerhalb unseres Bewußtseins, Regeln für uns aufstellen. Wir machen eine Reihe von Erfahrungen und stellen dann aufgrund dieser Erfahrungen eine Regel auf; das ist einer der Prozesse, mit deren Hilfe wir unser Modell der Welt erschaffen.

Welche Verbindung besteht zwischen diesen drei Prozessen, dem NLP und dem LAB-Profil? Richard Bandler und John Grinder, die Entwickler des NLP, nutzten Tilgung, Verzerrung und Generalisierung, um eine Landkarte anzulegen, mit deren Hilfe man die Art und Weise erkennen und beeinflussen kann, wie eine Person wahrnimmt und ihre Erfahrungen interpretiert.2 Leslie Cameron-Bandler verwandte diesen Prozeß, um aufbauend auf ihrer Arbeit im therapeutischen Kontext die Meta-Programme zu entwickeln. Rodger Bailey, ein Schüler von Leslie, wandelte ihre Arbeit für den Busineß-Kontext ab. Er schuf ein Instrument, mit dessen Hilfe wir verstehen können, was jemand über seine Wirklichkeit kommuniziert.

Was ist das Language and Behaviour Profile?

Sprach- und Verhaltensmuster

Ich begann mich mit den Meta-Programmen zu beschäftigen, als ich in Frankreich arbeitete und studierte. Damals gab es an die 60 verschiedene Muster. Wir mußten im Gespräch mit der Person, die wir untersuchten, erraten, was ihre Muster waren. Ich verbrachte eineinhalb Jahre damit zu erraten, welche Meta-Programme jemand hatte, und war, wie nicht anders zu erwarten, nicht besonders erfolgreich dabei.

Um das Erkennen und Anwenden dieser Muster zu vereinfachen, hatte Rodger Bailey den genialen Einfall, die Anzahl der Muster von 60 auf 14 zu verringern und eine Reihe spezifischer Fragen zu entwickeln. Unabhängig davon, was jemand auf diese wohlüberlegten Fragen antwortet, werden die unbewußten Persönlichkeitsmuster in der Struktur der Sprache, die die Person verwendet, deutlich. Wir achten also darauf, wie die Person antwortet, und nicht auf das, was sie sagt. Auf diese Weise kann man durch einige einfache Fragen entscheiden, was die Motivation einer Person auslösen und aufrechterhalten wird.

Effektive Sprachmuster

Als nächstes entwickelte Bailey wirksame Sprachmuster. Sobald man die Muster einer Person kennt, kann man seine Sprache so abstimmen, daß sie die maximale Wirkung für diese Person hat. Die wirksamen Sprachmuster sind deshalb so effektiv, weil die betreffende Person in ihrem eigenen, persönlichen Stil angesprochen wird.

Wir können das mit Hilfe einer Analogie verdeutlichen: Stellen Sie sich vor, jemand, der Ihre Muttersprache nicht sehr gut beherrscht, versucht Ihnen etwas zu erklären. Wahrscheinlich würden Sie viel Energie darauf verwenden, das Gehörte in Begriffe zu übersetzen, die für Sie mehr Bedeutung haben. Wenn jemand jedoch Begriffe verwendet, die Sie auf Anhieb verstehen können, ist keine Übersetzung erforderlich. Die Bedeutung der Worte erschließt sich ihnen unmittelbar.

Sie können genau die Worte wählen, die das Denken Ihres Gegenübers verändern.

Das LAB-Profil in der Praxis

Ich habe das LAB-Profil eingesetzt, um effektive Präsentationen für große Gruppen zu entwerfen, Marketing- und Verkaufsstrategien neu zu gestalten, Unternehmen dabei zu helfen, ihre wichtigsten Märkte zu erreichen, und um in Beratungssituationen Klienten mit Hilfe maßgeschneiderter Botschaften zu motivieren. Wäre es nicht nützlich, ein paar Fragen zu lernen, mit deren Hilfe Sie das auch erreichen können?

Wenn Sie im Gebrauch des LAB-Profils geübt sind, werden Sie diese Fragen nicht einmal stellen müssen. Sie werden einfach zuhören, und Ihre Augen und Ohren werden die Muster erkennen, nach denen Sie suchen. Es ist bereits alles in der Art und Weise enthalten, in der Ihr Gegenüber von sich aus kommuniziert.

Dann gibt es da noch die Frage nach der Realität.

Realität

Um Verwirrung zu vermeiden, möchte ich noch einen weiteren Punkt erwähnen, bevor ich in der Darstellung des LAB-Profils fortfahre. Von Noam Chomsky wissen wir, daß wir nicht in der Wirklichkeit selbst leben; Tilgung, Verzerrung und Generalisierung führen dazu, daß wir in unseren Wahrnehmungen und Interpretationen dessen, was Wirklichkeit ist, leben. Aus diesem Grund werde ich mich in diesem Buch in der Regel nicht mit der Realität selbst beschäftigen, sondern mit der Art und Weise, wie wir sie wahrnehmen und interpretieren.

Es ist jedoch von Zeit zu Zeit wichtig, sich auf die Wirklicheit zu beziehen, sozusagen einen gelegentlichen Realitätscheck durchzuführen. Ich werde Sie daher warnen, wenn ich mich auf die Wirklichkeit beziehen muß. Wissen Sie übrigens, was Woody Allen über die Wirklichkeit gesagt hat? „Die Wirklichkeit ist die Hölle, aber sie ist der einzige Ort, wo man ein gutes Steak bekommen kann.“ Daher bleibt uns von Zeit zu Zeit nichts anderes übrig, als uns auf die Realität zu beziehen.

Was geschieht, wenn Menschen kommunizieren?

Wenn eine Person über eine Erfahrung spricht, die sie gemacht hat, kommuniziert sie nur einen winzigen Teil des tatsächlichen Ereignisses. Sie muß den weitaus größten Teil dessen, was sie erlebt hat, streichen, um in der Lage zu sein, diese Erfahrung innerhalb eines akzeptablen Zeitrahmens mitzuteilen. Um zum Beispiel jemandem davon zu erzählen, wie Sie dieses Buch gelesen haben, werden Sie das meiste von dem, was Sie erlebt haben, eliminieren müssen. Sie werden zum Beispiel sagen: „Es war gut“ und mit dem Kopf nicken und so all die Dinge auslassen, über die Sie im Zusammenhang mit dem Buch nachgedacht haben, und unter anderem auch nicht erwähnen, ob Sie sich zu der Zeit, als Sie das Buch gelesen haben, körperlich wohl gefühlt haben. Denken Sie an all die Gelegenheiten, als Sie nicht verstanden haben, wovon jemand geredet hat, weil er für Ihr Verständnis nötige Elemente ausgelassen hatte.

Es gibt eine Reihe von Methoden, durch die dieses Editieren geschieht, vor allem jedoch Tilgung, Verzerrung und Generalisierung. Die Kenntnis dieser Prozesse kann die Kommunikation mit anderen Menschen deutlich erleichtern. Menschen transformieren ihre tatsächliche Erfahrung, ihre Meinungen usw. entsprechend ihren persönlichen Tilgungs-, Verzerrungs- und Generalisierungsprozessen. Mit dem LAB-Profil wissen wir nun, was es bedeutet, wenn sie auf eine bestimmte Weise editieren. Rodger Bailey machte deutlich, daß Menschen, die die gleichen Sprachmuster verwenden, auch das gleiche Verhalten zeigen. Wir können in einem normalen Gespräch hören, wie jemand kommuniziert, und herausfinden, was seine Motivation auslösen und aufrechterhalten oder was ihn dazu veranlassen wird, seine Meinung zu ändern. Der Name Language and Behaviour Profile bezieht sich auf das Verhältnis zwischen der Sprache und dem Verhalten einer Person.

Die Techniken in diesem Buch werden es Ihnen ermöglichen, Verhalten vorherzusagen und zu beeinflussen. Das LAB-Profil besteht aus einer Reihe von Unterscheidungen, mit deren Hilfe Sie Ihre Augen und Ohren schulen können, um bestimmte Dinge wahrzunehmen, die Sie vorher möglicherweise nicht beachtet hätten. Sie werden auch Methoden lernen, um die Verhaltensmuster, die Sie bereits bemerken, zu beschreiben und mit ihnen zu arbeiten.

Da das LAB-Profil aus einer Reihe von Fertigkeiten besteht, werden Sie es mit einem gewissen Maß an Sorgfalt einsetzen und auf die Veränderungen achten müssen, die Menschen vollziehen, wenn sie von einer Situation zu einer anderen übergehen. An dieser Stelle kommt der Begriff des Kontexts ins Spiel.

Kontext

Der Kontext ist der Bezugsrahmen, den eine Person um eine Situation legt. Da die Menschen von Natur aus sehr vielfältig und flexibel sind, können sie sich zu verschiedenen Gelegenheiten verschieden verhalten. Ist die Rede davon, wie sie sich bei der Arbeit verhalten, in ihrer Beziehung, mit ihren Kindern, mit ihren Freunden, im Urlaub oder wenn sie ein Haus kaufen wollen? Nur weil jemand zu einer gegebenen Zeit und an einem gegebenen Ort ein bestimmtes Muster oder eine bestimmte Gewohnheit zeigt, kann man nicht darauf schließen, daß er in einem anderen Kontext das gleiche Muster zeigen wird.

Wenn ich dieses Material in Seminaren vorstelle, werde ich oft gefragt: „Bin ich immer so?“ Die Antwort darauf lautet: „Nein!“ Wir ändern uns, wir entwickeln uns, und bedeutende Ereignisse in unserem Leben können zu Änderungen in unserer Funktionsweise führen. Da unserer Verhalten sich von Situation zu Situation ändern kann, müssen Sie bei der Anwendung des LAB-Profils darauf achten, daß Sie den Kontext klar und deutlich bestimmt haben. Auf welchen Bezugsrahmen (oder Kontext) bezieht sich die Person, mit der Sie reden?

Das LAB-Profil kann, wenn es mit Integrität und Sorgfalt angewendet wird, zu einer beachtlichen Verbesserung Ihrer Kommunikationsfertigkeit in einer Fülle von Kontexten führen. Doch ist es weder eine Form der Magie noch eine Wunderbehandlung.

Wunderbehandlungen

Viele suchen nach Wunderbehandlungen, einfachen Lösungen für komplexe Probleme. Auch wenn das LAB-Profil Ihnen dabei helfen kann, bemerkenswerte Resultate in Ihrem Leben zu erreichen, so wird es dafür von Ihrer Seite ein bestimmtes Maß an Anstrengung und Übung voraussetzen; es wird nicht mit einem Fingerschnippsen getan sein. Können Sie sich noch daran erinnern, als Nancy Reagan mit Ronald Reagan an der Macht war? Sie dachte sich ein Programm aus, das Jugendliche dazu bringen sollte, mit dem Mißbrauch von Drogen aufzuhören. Das Programm lautete: Just Say No (Sag einfach nein). Ich hörte, daß sie ein Jahr später, ermutigt durch ihren Erfolg, ein Programm entwickelte, das das Problem der Obdachlosigkeit lösen sollte. Es lautete: Just Get a House (Besorg dir einfach ein Haus). Unlängst erfuhr ich, daß sie erwog, aus ihrem Ruhestand zurückzukehren, um ihre neueste Idee vorzustellen: ein Programm zur Bekämpfung der Arbeitslosigkeit. Können Sie erraten, wie sie dieses Programm genannt hat?

Die Herausforderungen in der Arbeitswelt sind heute größer als je zuvor; wir stehen unter Druck, uns zu verändern, wir müssen unter schwierigen Bedingungen Leistung erbringen und in Gruppen Harmonie herstellen, damit die einzelnen Individuen auf ein gleiches Ziel hinarbeiten und mit weniger Mitteln mehr erreichen. Kaum jemand kann es sich noch leisten, sich auf seinen Lorbeeren auszuruhen.

Selbst Gott bekam diesen zunehmenden Druck zu spüren.3 Vor kurzem wurde Gott ein Lehrstuhl an der Hebräischen Universität verweigert. Anscheinend hatte Er4 nur eine Veröffentlichung vorzuweisen; diese enthielt darüber hinaus keine Literaturangaben, und es bestand sogar Zweifel daran, daß er der Autor des Werkes war. Die wichtigste Begründung bei der Ablehnung war jedoch, daß, selbst wenn Gott tatsächlich die Welt geschaffen hatte, er in der neueren Vergangenheit keine bemerkenswerten Leistungen vorzuweisen hatte.

Es wurde auch erwähnt, daß seine Resultate von anderen Wissenschaftlern nicht hätten repliziert werden können.

Die Kommunikationsinstrumente, die Sie in diesem Buch kennenlernen werden, können Ihnen nicht nur dabei helfen, über das nachzudenken, was Sie tun, sondern auch, präziser mit anderen zu arbeiten. Diese Instrumente sind wichtig, da sie es Ihnen ermöglichen werden, zahlreiche Kommunikationsprobleme zu vermeiden, die sie sonst möglicherweise nicht vorhergesehen hätten. Sie werden Ihnen auch dabei helfen, Ihren Zielen näherzukommen. Sie selbst und andere werden die Resultate bemerken können. Diese Instrumente werden Ihnen bei der Entwicklung Ihrer Persönlichkeit helfen oder Ihre Ziele vollständig verändern.

Denken Sie daran, was Sie erreichen werden, wenn Sie die Techniken in Wort sei Dank beherrschen.

Zweiter Teil – Motivationale Merkmale

Motivationale Merkmale

Die ersten sechs Kategorien des LAB-Profils zeigen Ihnen, wodurch verschiedene Menschen motiviert werden und welche Sprachmuster Sie verwenden müssen, um ihr Interesse zu erwecken. Jede Kategorie wird in einem gesonderten Kapitel behandelt.

Sie werden in bezug auf jedes einzelne Muster lernen, welche Fragen Sie stellen müssen, wie Sie die Muster in einer gewöhnlichen Unterhaltung erkennen können, was die betreffende Person braucht, um sich für etwas zu interessieren oder zu begeistern, und was andererseits dazu führen würde, daß sie das Interesse verlieren würde.

Es gibt keine guten oder schlechten Muster. Die Angemessenheit jedes Musters läßt sich nur in dem Kontext der jeweiligen Handlung beurteilen. Ich weise bei jedem Muster darauf hin, wie die Stärken und Vorzüge, die in ihm enthalten sind, genutzt werden können.

Während jede Kategorie Verhalten auf einem Kontinuum verschiedener Muster repräsentiert, wird jedes Muster in seiner reinen Form dargestellt. Vorhersagen über Verhalten sind nur für den Kontext gültig, in dem das Profil der Person erstellt worden ist.

Nach der Beschreibung des Verhaltens, das den einzelnen Mustern entspricht, finden Sie einen Abschnitt mit dem Titel Effektive Sprachmuster. Hier erhalten Sie Beispiele für das sprachliche Vorgehen, das die größte Wirkung haben wird. Für jede Kategorie wird die Verteilung der Muster angegeben. Die Zahlen stammen aus Untersuchungen, die Rodger Bailey durchgeführt hat, und sind nur für den Kontext „Arbeitsplatz“ gültig. Sie werden Ihnen einen Anhaltspunkt dafür geben, wie oft Sie einem bestimmten Muster begegnen werden.

Ich werde die Muster in verschiedenen Situationen besprechen und eine Fülle von Beispielen dafür geben, die Ihr Verständnis vertiefen und Ihnen die Feinheiten in der Anwendung der Effektiven Sprachmuster verdeutlichen werden.

Am Ende der Kapitel über motivationale Merkmale und Merkmale der Informationsverarbeitung finden Sie Zusammenfassungen von Worksheets, die Sie für das Profilieren von Personen benutzen können. Am Ende des Buches befindet sich ein vollständiger LAB-Profil-Arbeitsbogen.

Warten auf Godot oder Mr. 100 000 Volt: Motivationsniveau

Ergreift die Person die Initiative oder wartet sie darauf, daß andere die Initiative ergreifen?

Diese Kategorie der motivationalen Merkmale bezieht sich darauf, was sie zum Handeln und Denken bewegen wird. Was ist das Niveau ihrer Aktivität? Hier gibt es zwei Muster:

Proaktiv

Proaktive Menschen ergreifen die Initiative. Sie neigen dazu, mit wenig oder ohne Überlegung zu handeln; sie stürzen sich in Situationen, ohne nachzudenken oder zu analysieren. Sie können andere verärgern, weil sie manchmal wie eine Dampfwalze vorgehen. Sie sind gut darin, ohne Umschweife das zu tun, was zu tun ist. Sie warten nicht darauf, daß andere die Initiative ergreifen.

Reaktiv

Reaktive Menschen warten darauf, daß andere die Initiative ergreifen oder die Situation reif ist, bevor sie sich dazu entschließen zu handeln. Sie neigen dazu, zu überlegen und zu analysieren, ohne zu handeln. Sie möchten eine Situation vollständig verstehen und beurteilen, bevor sie handeln. Sie glauben an Glück und Schicksal. Sie verbringen viel Zeit damit zu warten. Andere beklagen sich manchmal darüber, daß sie zu lange brauchen, bevor sie mit etwas anfangen. Sie warten darauf, daß andere die Initiative ergreifen, und reagieren dann darauf. Im Extremfall gehen sie mit solcher Sorgfalt vor, daß die Analyse einer Situation kein Ende nimmt. Sie eignen sich gut für analytische Aufgaben.

VERTEILUNG
(für den Arbeitskontext, nach Rodger Bailey)

Proaktiv

Gleichermaßen
proaktiv & reaktiv

Reaktiv

15–20%

60–65%

15–20%

Da ungefähr 60–65% der Bevölkerung im Arbeitskontext gleichermaßen proaktiv und reaktiv sind, kann man zunächst davon ausgehen, daß die Person, deren Profil Sie erstellen, sich in der Mitte dieser Verteilung befindet, es sei denn, Sie haben deutliche Anhaltspunkte dafür, daß sie zu der einen oder anderen Seite neigt.

Mustererkennung

Da es für diese Kategorie keine spezifische Frage gibt, können Sie auf Satzstruktur und Körpersprache der Person achten, da sie Ihnen im gesamten Verlauf der Unterhaltung ihr Muster zeigen wird.

Proaktive Satzstruktur

Proaktive Körpersprache

Reaktive Satzstruktur