Arno Fischbacher

Geheimer Verführer Stimme

77 Fragen und Antworten zur unbewussten Macht in der Kommunikation

Reihe
Soft Skills kompakt
Herausgegeben von Stephane Etrillard
Band 6

Band 1 – Stephane Etrillard: Erfolgreiche Rhetorik für gute Gespräche
Band 2 – Sabine Mühlisch: Fragen der KörperSprache
Band 3 – Reinhold Vogt: Gedächtnis-Training in Frage & Antwort
Band 4 – Rene Borbonus: Die Kunst der Präsentation
Band 5 – Ute Simon-Adorf: Was Sie schon immer über Coaching wissen wollten ...
Band 6 – Arno Fischbacher: Geheimer Verführer Stimme
Band 7 – Ute Simon-Adorf: Mentaltraining in Frage & Antwort
Band 8 – Stephan Ulrich: Menschen grafisch visualisieren
Band 9 – Jürgen W. Goldfuß: Wer sich nicht führt, der wird verführt
Band 10 – Doris Kirch: Der Stress-Coach

Copyright © Junfermannsche Verlagsbuchhandlung, Paderborn 2008
2. Auflage 2010

Covergestaltung/Reihenentwurf: Christian Tschepp
Redaktion: Kathleen Schütz
© Coverfoto: Yuri Arcurs/FOTOLIA.com
Illustrationen: Brigitta Niel „Die Fliegenden Fische"

Erscheinungsdatum dieser eBook-Ausgabe: 2011

Alle Rechte vorbehalten.

Satz und Digitalisierung: JUNFERMANN Druck & Service, Paderborn

ISBN der Printausgabe: 978-3-87387-704-7
ISBN dieses eBooks: 978-3-87387-811-2


1. Vorwort: Die Stimme ist das zentrale Ausdrucksmittel in der Kommunikation

„Im richtigen Ton kann man alles sagen, im falschen nichts.
Das einzig Heikle daran ist, den richtigen Ton zu finden!“

– George Bernhard Shaw

Kenne Sie das? Sie sehen jemanden auf der Straße, im Geschäft oder in einem Lokal, und Ihr Auge sagt spontan: „Wow!“ Gute Figur, anziehend gekleidet, ansprechendes Äußeres – alles in allem ganz Ihr Typ.

Zufällig kommen Sie einander nun etwas näher. Der entscheidende Moment naht: Ihr „Objekt der Begierde“ öffnet den Mund. Die ersten Worte dringen an Ihr Ohr. Und in Sekundenbruchteilen ist Ihnen klar: „Ups, ich habe mich wohl getäuscht. Diese Stimme klingt ja völlig uninteressant!“

Kennen Sie das auch anders? Stellen Sie sich einfach vor, Sie erleben dieselbe Situation noch einmal. Auch diesmal hören Sie zum ersten Mal die Stimme Ihres Gegenübers. Aber nun elektrisiert Sie die Stimme durch ihr angenehmes, klares Timbre. Spontan empfinden Sie Sympathie, hören aufmerksam hin. Ihr Interesse ist geweckt, einem längeren Gespräch steht nun nichts mehr im Wege.

Stimme hat Macht! Sie lässt hören, wer Sie sind, und offenbart schonungslos, was Sie denken oder empfinden. Wie Sie klingen, rückt den ersten Eindruck zurecht. Die Stimme schwächt oder verstärkt Ihr Auftreten. In der deutschen Sprache wimmelt es nur so von Analogien und Stimm-Worten: „Wie man in den Wald hineinruft, so schallt es zurück!“ oder: „Stimme macht Stimmung!“ Bestimmt auftreten wirkt manchmal Wunder. Zur Einstimmung ein stimmungsvolles Beispiel bringen, auch. So werden Sie garantiert als „stimmig“ erlebt, meinen Sie nicht auch? Dann können Sie ja getrost beginnen, andere auf Ihre Ideen einzustimmen? Oder die Abstimmung zu gewinnen – dabei aber keine Verstimmung hervorzurufen ...!

Im Beruf ist die Stimme heute ein Karrierefaktor ersten Ranges. Auch wenn die Stimme oft als etwas sehr Privates empfunden wird, ist eine gute Stimme nicht nur für das Privatleben interessant. Eine kürzlich von stimme.at, dem europäischen Netzwerk der Stimmexperten, veröffentlichte Studie zeigt, dass Bewerber mit guter Stimme und Sprechweise von 91 Prozent der befragten Unternehmen bevorzugt werden. Die Stimme sorgt machtvoll, aber unbewusst für Sympathie und Durchsetzungsvermögen. Die Stimme beeinflusst das Ergebnis, sei es im Kundenkontakt, bei Verhandlungen, in Medienauftritten, Präsentationen oder am Telefon.

Als Führungskraft sind Sie stimmlich heute genauso gefordert wie im Sekretariat. Stimme schafft Verbindung – oder trennt. Als Wirtschaftsfaktor gelangt die Stimme immer stärker ins Bewusstsein. In vielen Betrieben zeigt sich, was der unreflektierte Einsatz der Stimme anrichten kann. Meetings etwa erleben 80 Prozent der Beteiligten als langweilig und einschläfernd, wie aus der Studie hervorgeht. Hörbar aufregend wird es hingegen meist, wenn die Scheinwerfer eingeschaltet sind oder die Kamera läuft. Vor großem Publikum zittert dann selbst bei Top-Vorständen schon mal die Stimme.

Konflikte „leben“ geradezu von der Stimme. Wer kennt sie nicht, jene Situationen, in denen die Stimme schlagartig ihren Wohlklang verliert? Wenn anstelle der natürlichen Autorität Befehlstöne laut werden, die Stimme aus Ärger oder Wut manchmal unerhörte Kräfte entwickelt? Jedoch: „Wer laut wird, hat meist unrecht“, sagt der Volksmund. Muss eine Stimme laut werden, um alle Alarmglocken läuten zu lassen? Nein. Vielleicht haben Sie es auch schon einmal erlebt, dass allein der gerufene Name Unheil verheißt. Der Ausdruck der Stimme trennt Menschen im Alltag oft genug mehr, als er verbindet.

Ist natürliche Autorität erlernbar? „Charisma ist keine Lampe“, die man einfach anknipsen kann, so warnt ein Buchtitel von Dieter Herbst. Dennoch: Wer sich mit dem eigenen Ausdruck, also mit Körpersprache und Stimme beschäftigt, wird unweigerlich auch zur Entwicklung der eigenen Persönlichkeit beitragen.

Aus Werbung und Medien sind gute Stimmen heute nicht mehr wegzudenken. Wenn beispielsweise die deutsche Synchronstimme von Bruce Willis spricht, klingen selbst biedere Mittelklasseautos nach verwegenen Männerabenteuern. Zukunftsorientierte Unternehmen entscheiden heute nicht nur, ob sanftes oder akzentuiertes Schließen der Autotür besser zum Produktimage passt oder welches Rascheln der Chips-Verpackung stärker zum Kaufen animiert. Auch welche Stimmen für das Produkt in Radio und TV werben dürfen, wird nach wissenschaftlichen Maßstäben entschieden; „auditives Marketing“ ist heute bereits weithin etabliert.

Der wirtschaftliche Wert ansprechender Stimmen wird erst langsam erkannt. Denn so repräsentativ auch Broschüren oder Geschäftsfassaden sein mögen, der Ton jedes Mitarbeiters, jedes Vorstands, jedes Verkäufers und jedes Anrufbeantworters kann diesen ersten Eindruck schnell verändern. Das Potenzial der „Corporate Voice“ ist noch lange nicht ausgeschöpft. Kein Wunder also, wenn das öffentliche Bewusstsein über die Macht der Stimme steigt. Deutlich öfter als noch vor zehn Jahren fragen Manager nach Trainingsmöglichkeiten, sind Stimmtrainer ausgebucht, erscheinen Bücher mit wertvollen Hinweisen zu dem Thema.

Gute Stimme und Sprechweise brauchen Vorbilder. Denn die Stimme kann sich nur am Modell bilden, z.B. im Elternhaus, in der Schule oder über die Medien. Früher waren geschulte Sprecher vor allem unter den Schauspielern des Theaters zu finden, die als Maßstab galten. Vorübergehend übernahmen Sprecher in Radio und Fernsehen diese Funktion. Doch wo erleben Sie heute gute Stimmen und eine wirklich geschulte Sprechweise? Oft ist nicht klar, wer als Beispiel dienen soll. Wo in Zukunft die Stimm-Vorbilder zu finden sein werden, ist eine offene Diskussion.

Was aber genau zeichnet eine gute Stimme aus? Sie umfasst deutlich mehr als nur Wohlklang: Klar und prägnant soll sie wirken, Aufmerksamkeit schaffen, sich durchsetzen, gut ankommen und in Erinnerung bleiben. Sie soll es ermöglichen, zu Wort zu kommen, zu Ende sprechen zu dürfen und inhaltlich gut verstanden zu werden.

In diesem Buch beantworte ich jene Fragen, die im Laufe der letzten zehn Jahre besonders oft an mich oder an die Internetplattform www.stimme.at gestellt wurden. Meine Seminarteilnehmer erwarten rasch anwendbare Lösungen, die sicher auch Sie interessieren. In meinen Antworten werden Sie lesen, wie das Offensichtliche neugierig hinterfragt wird. So erhalten Sie neben den ganz praktischen Tipps für Ihren Kommunikationsalltag auch wissenswerte Hintergründe für das tiefere Verständnis.

Worum es in diesem Buch geht:

Ihre Stimme – wie ihre unbewusste Wirkung entsteht 

Ihre Stimme – wie Sie sie beeinflussen können 

Ihre Stimme – was Sie von den Profis lernen können

Ihre Stimme – wie Sie in Gesprächen, beim Präsentieren und am Telefon stimmlich noch besser wirken

Ihre Stimme – was Sie in Zukunft tun können, um authentisch und „stimmig“ zu wirken

Sie erfahren in diesem Buch:

Zugunsten der Lesbarkeit beschränke ich mich im Text auf die Nutzung von jeweils nur einer Geschlechterform. Die verwendete maskuline bzw. feminine Sprachform meint immer auch das jeweils andere Geschlecht.

Ich wünsche Ihnen eine angenehme Lektüre! 

Ihr Arno Fischbacher

Kontakt:

Web: 

www.arno-fischbacher.com

www.stimme.at 

E-Mail:

arno.fischbacher@stimme.at 

Telefon: 

+43 (662) 88 79 12

2. Geheimer Verführer Stimme: Wie Ihre Stimme unbewusst wirkt

„Sprich, damit ich dich sehe.“
– Sokrates

„Lügendetektoren erkennen Sozialbetrüger!“, meldete die Presse Anfang 2008. Das Londoner Harrow Council hat nach eigenen Angaben durch ein „Voice Risk Analysis (VRA)“ genanntes System große Summen eingespart und 43 unzulässige Zahlungen stoppen können. Zwölf englische Gemeinderäte setzten das System vom Start weg ein und analysierten den Stressfaktor in den Stimmen von Anrufern, die u.a. Informationen zu Transferleistungen geben oder Anträge stellen. Mögliche Faktoren sind dabei minimale Sprechverzögerungen und Unterschiede in den gegebenen Antworten. Nach der Einführung des Systems im Mai 2007 sollen mehr als ein Viertel aller Leistungsbezieher keinen weiteren Antrag gestellt haben – mehr als doppelt so viele wie vorher.

Unglaublich, wie deutlich die Stimme das tatsächliche Empfinden einer Person verrät. Weshalb ist das eigentlich so?

Als wäre sie ein Seismograf der Seele, macht die Stimme jede kleinste Regung des Menschen hörbar. Gefühle färben den Klang der Stimme ebenso rasch heller oder dunkler wie Gedanken. Das Besondere dabei ist, dass alles hörbar wird, ob wir wollen oder nicht. Oft sind es nur Nuancen, die weder dem Sprecher noch dem Zuhörer bewusst werden. Aber unbewusst werden diese Signale sehr wohl aufgenommen und entfalten machtvoll ihre Wirkung in der Kommunikation.

Welche Rolle spielt dabei speziell die Stimme? Wie groß ist ihr Einfluss auf die unbewusste persönliche Wirkung?

Es ist schon fast eine Binsenweisheit, dass die Stimme im persönlichen Kontakt fast 40 Prozent der Wirkung ausmacht. Im Jahr 1972 hatte Albert Mehrabian seine Studie „Silent Messages“ veröffentlicht, aus der diese Zahlen stammen: visueller Ausdruck 55 Prozent, Tonalität der Stimme 38 Prozent, Sprachinhalt 7 Prozent. Er hatte seinen Versuchspersonen Fotos mit emotional ausdrucksstarken Gesichtern gezeigt, dazu vom Tonband Worte in unterschiedlicher Tonalität eingespielt und überprüft, welche Botschaft ankam. Selten ist eine Studie so oft zitiert, aber auch so lautstark kritisiert worden wie diese.

Um besser zu verstehen, was die Stimme zu einem so wirkungsvollen geheimen Verführer macht, ist es nötig, beide Seiten zu analysieren: Was beeinflusst die unterschiedlichen Ausdrucksformen der Stimme – und wie wirken sie auf den Zuhörer?

Wie entsteht denn die starke Auswirkung der Stimme auf andere?

Erst 1995 konnte wissenschaftlich nachgewiesen werden, was bei der unbewussten Beeinflussung durch die Stimme (sowie auch die Körpersprache, Mimik, Gestik) vor sich geht.

Der Italiener Giacomo Rizzolatti und sein Forscherteam hatten eine unerwartete Entdeckung gemacht, als sie gerade die Gehirnaktivitäten eines Rhesusäffchens auswerteten. Einer der Forscher hatte vor den Augen des Äffchens nach einer Nuss gegriffen. Zur Überraschung der Forscher feuerten nun im Gehirn des Äffchens genau jene Neuronen im prämotorischen Kortex, die für die Ausführung der gezeigten Handlung zuständig wären. Unser betrachtendes Rhesusäffchen hatte sich aber nicht bewegt. Das Gehirn hatte die Bewegung „innerlich“ nachvollzogen, „gespiegelt“, um sie zu erfassen. Der heute verwendete Begriff dafür lautet Spiegelneuronen. Hierbei handelt es sich um Nervenzellen, die im Gehirn während der Betrachtung eines Vorgangs die gleichen Potenziale auslösen, wie sie entstünden, wenn dieser Vorgang nicht bloß (passiv) betrachtet, sondern (aktiv) gestaltet würde.

Sicher kennen Sie aus eigener Erfahrung die klassischen Beispiele, wie etwa die ansteckende Wirkung von Gähnen oder die Beobachtung, dass sich in einem Gespräch beide Partner gleichzeitig zurücklehnen, zum Glas greifen, die Arme verschränken etc. Wie groß die unmittelbaren körperlichen Auswirkungen von Stimme und Sprechweise sind, zeigt ein Experiment aus England, von dem der Sprecherzieher Horst Coblenzer erzählt. Mit der Erklärung, dass es um eine Studie zur Gedächtnisleistung gehe, wurden Studenten in einen Vortragssaal eingeladen. Der Vortragende war ein Schauspieler, der eine halbe Stunde lang über schwierige Materie referierte und dabei seine Stimme absichtlich so stark verspannte, dass sie einen heiseren Klang hatte. Nach Ende des Vortrags bat man die Studenten in das Foyer, doch statt des angekündigten Gedächtnistests ließ man sie ein paar Sätze vorlesen und analysierte ihre Stimmen. Der Großteil der jungen Leute war nun ebenfalls leicht heiser, obwohl sie während der ganzen Zeit kein Wort gesprochen hatten.

Bei der Wirkung der Stimme auf andere Personen sind also auch Spiegelneuronen beteiligt?

Auch wenn das oft gar nicht beabsichtigt ist, beeinflussen Menschen einander, sobald sie sich näher kommen. Denken Sie einmal an folgende Situation im Lift: Gerade noch waren Sie allein in der Kabine, haben vielleicht Ihr Spiegelbild kritisch betrachtet und waren in Gedanken vertieft. Plötzlich hält der Lift ein Stockwerk zu früh. Die Tür öffnet sich, jemand steigt zu. Was passiert nun? Meist wendet man sich ab, senkt den Blick, es entsteht dieses leicht beklommene Schweigen – und schon haben sich vielfältige biologische Faktoren verändert, vom Herzschlag bis zum Hautwiderstand.

Menschen beeinflussen einander sehr deutlich, auch absichtslos und ganz unbewusst allein schon dadurch, dass sie sich im selben Raum aufhalten.

Unser Gehirn spielt nach, was im anderen Menschen vorgeht, wann immer wir Stimmen hören, Blicke sehen, Mimik oder Bewegungsmuster wahrnehmen. Dadurch sind wir jederzeit über die inneren Zustände (Absichten, Motive, Gefühle und Befindlichkeit) anderer Menschen informiert. Die Spiegelneuronen arbeiten präreflexiv, also noch bevor wir unsere eigene Reaktion darauf wahrnehmen können. Meist bleibt dieser Vorgang unbewusst – er ist die Grundlage der Empathie, also der menschlichen Fähigkeit, mitzuempfinden. Wenn dazu auch noch die Stimme erklingt, gehen die messbaren Auswirkungen auf den gesamten Organismus noch viel weiter:

Auf die Spitze getrieben, ließe es sich so formulieren: Sobald Sie das Wort ergreifen und Ihre Stimme erklingt, übertragen Sie machtvoll und unbewusst alle eben genannten biologischen Muster spiegelbildlich auf Ihre Gesprächspartner.

Ist diese starke Wirkung auf andere den Menschen im Moment des Sprechens überhaupt bewusst?

Während des Sprechens liegt der Fokus der Aufmerksamkeit normalerweise vor allem auf dem Ergebnis: „Was will ich mitteilen?“, „Was soll bei meinem Gegenüber ankommen?“, „Was will ich bewirken?“. Gleichzeitig ist es nur sehr schwer möglich, detailliert die innere Bewegtheit und den daraus entstehenden Stimmklang selbst wahrzunehmen.

Das würde übrigens auch Ihrem Gegenüber sehr schwerfallen. In dem Moment, in dem andere sich ganz bewusst auf den Klang Ihrer Stimme konzentrieren, werden sie wahrscheinlich kaum noch exakt das wiedergeben können, was Sie gerade gesagt haben. Das hängt ganz einfach mit der Verarbeitungskapazität unseres Gehirns zusammen, welches bewusst nur eine bestimmte Anzahl an Reizen gleichzeitig verarbeiten kann.

Ist es also im Prinzip gleichgültig, was ich sage, wenn nur der Ton stimmt?