Agradecimientos

Este libro tiene su origen en una serie de seminarios destinados a transmitir el conocimiento de la PNL —tal como la comprendían y usaban sus fundadores y los practicantes de la primera generación— a personas deseosas de desarrollar una práctica vital más comunicativa, creativa y productiva. El presente libro refleja también, por lo tanto, las experiencias de aquellos participantes en los seminarios cuyas reflexiones críticas me ayudaron mucho. Otro gran apoyo fueron las experiencias y reflexiones de mis compañeros de consulta en la CT-Personaltraining —Uta Keske, Ulrike Kuhn y Udo Nowak— cuya contribución influyó decisivamente en la confección de este manual. Con estas líneas quiero expresarles mi agradecimiento.

hola

Hannover, noviembre de 1992

Alexa Mohl

Introducción

En 1985 yo tenía, además de un nuevo libro de cabecera, un problema: acababa de obtener el carnet de conducir y la idea de ponerme al volante me inspiraba un miedo creciente. El libro que estaba leyendo se titulaba en alemán «Nuevos caminos en las terapias de corta duración»1 y contenía unos programas que respondían al nombre de neurolingüísticos. Quise comprobar su funcionamiento y los apliqué a mi problema. Volví a acordarme de estos programas unos días más tarde cuando, al ir conduciendo por la autopista, constaté que mi problema había desaparecido.

En 1986 participaba en un curso de formación en PNL cuando una mujer me rogó que la ayudase. Su problema consistía en que se desmayaba de un modo regular. Los exámenes médicos indicaban que se trataba de un síndrome de hiperventilación. Había seguido sin ningún éxito un tratamiento médico, y durante un año había asistido a sesiones psicoterapéuticas.

Me apenó mucho no poder ayudarla, pero aún no había terminado mi formación y no podía asumir la responsabilidad de llevar a cabo un tratamiento. Pese a todo, le expliqué con todo detalle lo que estaba estudiando. Mantuvimos el contacto durante todo un año, durante el cual no volvió a desmayarse.

A cualquier persona habituada a los esquemas mentales de la tradición europea occidental le resultará difícil acercarse a la PNL, puesto que roza lo mágico. Los principiantes tardan en abandonar sus actitudes escépticas; sin embargo, su confianza se consolida a medida que van acumulando experiencia en lo relativo a las estrategias de transformación y al funcionamiento de las técnicas. Los ejemplos anteriores deben dar una idea de las capacidades que se pueden adquirir aprendiendo a utilizar la PNL.

La PNL nació gracias a las investigaciones de dos jóvenes estadounidenses, Richard Bandler y John Grinder, que deseaban averiguar por qué los tratamientos de los tres terapeutas de mayor éxito en Estados Unidos, Satir, Erickson y Perls, alcanzaban un grado de eficacia mayor que el de todos sus restantes colegas. Tras una observación sistemática, comprobaron que la clave del éxito residía en el empleo de unos procedimientos y unos patrones de comunicación específicos. Basándose en dichas estrategias, Bandler y Grinder elaboraron un sistema cuya eficiencia ha podido constrastarse a lo largo de estos años, como sistema genérico de aprendizaje o como terapia. Lo denominaron Programación Neurolingüística o PNL.

Mediante la PNL los procesos de aprendizaje se tornan sumamente eficaces. Sus creadores están persuadidos de que todo puede aprenderse mediante su sistema: superar el miedo a los exámenes, dejar el hábito de fumar, automotivarse, cobrar confianza en uno mismo, alcanzar el éxito profesional, tener relaciones amorosas placenteras, etc. Su gran eficacia se pone de relieve igualmente en el reducido periodo de tiempo que requiere su aprendizaje. En ocasiones puede bastar un solo ejercicio para lograr el objetivo. Un tratamiento aplicado por un terapeuta formado en las técnicas de la PNL logra en pocas sesiones lo que otros sistemas sólo consiguen al cabo de largos años.

La experiencia subjetiva persuade más fácilmente de la eficiencia de la PNL que cualquier explicación racional. Este es el motivo de que esta estrategia de aprendizaje se impusiera en primer lugar en el ámbito del perfeccionamiento profesional. Inicialmente, los cursos de PNL fueron concebidos para formar a profesionales de la pedagogía y la psicología, pero fue en el mundo económico, sobre todo en el terreno de la formación y el perfeccionamiento de directivos, donde consiguieron implantarse rápida y profusamente. El sector académico, en cambio, sigue manteniendo aún una actitud escéptica, probablemente porque hasta ahora no existe ninguna «teoría» de la PNL. Sus estrategias prácticas de aprendizaje no son más que modelos, las explicaciones que se ofrecen acerca de su funcionamiento no son más que hipótesis de carácter pragmático. A los ojos del gremio académico, el hecho de que puede aplicarse directamente y tenga tanta utilidad económica, la desacredita. Y por si esto fuera poco, el tiempo que se requiere para llevar a cabo una terapia es muy corto.

El sector económico de nuestra sociedad, por el contrario, precisa urgentemente de las aptitudes y capacidades que pueden desarrollarse a través de la PNL. Las empresas que deseen seguir siendo competitivas en el futuro necesitan que sus empleados sean personas dotadas de amplios conocimientos, capaces de manejar su propio comportamiento adaptándose al contexto social y de gozar del reto que supone cumplir unas funciones siempre cambiantes. Para dirigir a grupos de personas ya no sirve el estilo autoritario, ni tampoco las habituales prácticas cooperativas. Los superiores de tales empleados independientes, multifacéticos, creativos y comprometidos, deben ser capaces de crear las condiciones, las estructuras, el ambiente y las interrelaciones propicias para que éstos puedan desarrollarse y desplegar todo su potencial. Esto significa que los directivos han de ser ellos mismos seres humanos bien estructurados, equilibrados, comunicativos y sensibles, y que sus conductas y formas de autoexpresión han de ser adecuadas y congruentes. Se­mejantes aptitudes no pueden adquirirse cultivando ciertas habilidades lingüísticas y sociales, tal como se apunta en los actuales cursos de formación para ejecutivos. La autenticidad de la propia expresión sólo la consiguen quienes trabajan sobre sí mismos, quienes aspiran a equilibrar de un modo satisfactorio su propia imagen con los condicionamientos sociales. Se trata de una labor que implica a la totalidad del individuo, de una tarea cuyos objetivos deben encuadrarse en un objetivo de mayor amplitud. La PNL facilita dicho desarrollo personal.

La creciente difusión de la PNL no se detendrá a las puertas de las universidades. La PNL es una herramienta idónea para fomentar el crecimiento personal e individual, lo que no podrá ser ignorado ni siquiera por aquellos representantes del gremio académico que consideran imprescindible que la investigación y la enseñanza universitarias sean independientes de los restantes sectores sociales.

La PNL permite dar un paso adelante en el camino de la libertad humana, y esto, hasta hoy, ha sido un progreso imposible. Vivir en libertad ha sido, y sigue siendo, la meta de numerosas luchas y de grandes esfuerzos. Desde que existen las personas, los miembros de las sociedades humanas han invertido gran parte de su energía vital en superar las dependencias. La historia del ser humano es la historia de la lucha por la libertad; la historia de cada individuo es un intento de convertirse en un ser independiente. Aún hoy, todos dependemos de nuestra familia en la medida en que, desde el comienzo mismo de nuestra peripecia vital, marca nuestra personalidad, se encarga de nuestra educación y decide qué formación hemos de recibir. El psicoanálisis, que surgió a principios de siglo, contribuyó decisivamente a la liberación de los individuos, revelándonos que son las fuerzas instintivas las que, de manera esencialmente inconsciente, controlan nuestros actos conscientes. El programa psicoanalítico se propone liberar al sujeto de esas fuerzas inconscientes que limitan sus actos y sus vivencias. Sus inconvenientes residen en su larga duración, su elevado coste y en la paradoja que supone depender, aunque sea de una forma temporal, del terapeuta que nos ayuda a ampliar nuestra libertad personal. Estas son las razones de que en Europa únicamente las personas aquejadas de graves problemas psíquicos recurran a la opción psicoanalítica.

La PNL ofrece más. La PNL no sólo nos permite convertirnos en aquél que podríamos ser, sino incluso en aquél que deseamos ser. La PNL es un instrumento adecuado para transformar aquellas situaciones vitales que marcaron profundamente nuestra identidad durante nuestra primera infancia o nuestra juventud, esto es, para reescribir la historia de nuestra vida, o dicho con más propiedad: para revivir de una manera diferente determinados episodios de nuestra existencia. Por descontado que nuestros deseos no siempre requieren cambios tan profundos, pero cuando se da el caso, el hecho de revivir la situación traumática nos permite obtener conclusiones distintas, capaces de cambiar nuestra vida futura. Desde esta óptica, es evidente que la PNL constituye un paso adelante en el desarrollo de la libertad del individuo, un paso bastante más avanzado que el que nos ofrecen otros programas orientados hacia el crecimiento personal, como el psicoanálisis.

Pero, ¿qué es la PNL? Si se interpreta el concepto literalmente, enseguida se piensa en la informática y en los ordenadores. Se trata de una asociación útil —aunque para la mayoría de la gente posea connotaciones desagradables— para comprender cómo tiene lugar el proceso de cambio que se realiza a través de la PNL. En el ordenador se introducen unos datos que la máquina procesa, almacena y actualiza cuando las circunstancias lo requieren. Nuestro cerebro hace lo mismo. Los datos son nuestras experiencias sensoriales; todo cuanto vemos, oímos, sentimos, palpamos o saboreamos, es procesado y almacenado. En determinadas circunstancias —por ejemplo, cuando debemos decidir acerca de cómo actuar ante una situación— los mencionados datos se actualizan y se erigen en la base a partir de la cual tomamos la decisión. La PNL parte de una experiencia sensorial específica almacenada en el cerebro. Lo importante, para trabajar con ella, es sobre todo conocer la estructura y las condiciones en las que se procesó y almacenó la experiencia.

Veamos un ejemplo. Cuando su jefe le dice: «No entiendo por qué no ha terminado aún ese proyecto», usted reacciona airado, pero se reprime, como en otras ocasiones semejantes, y todo ello acaba por provocarle dolores de estómago más o menos regulares.

Al analizar la estructura de la experiencia subjetiva «dolores de estómago», podríamos descubrir la siguiente secuencia: al experimentar cierto estímulo auditivo, usted reacciona con un sentimiento fuertemente negativo. Entonces usted se da la siguiente orden mental: «Cállate, no empeores las cosas», y surgen los dolores de estómago. Pero usted puede cambiar ese programa. Puede sentir el deseo de reaccionar con serenidad frente al comentario de su jefe. Para lograrlo tendría que analizar con precisión cómo se produce en usted la sensación de serenidad y sustituir el viejo programa «dolores de estómago» por el nuevo, que podríamos denominar «serenidad». Igualmente podría optar por no callar ante las críticas injustificadas y rebatirlas mediante razonamientos fundados. Para ello debería usted integrar en el programa «dolores de estómago» su aptitud para justificar adecuadamente sus actos, aptitud que, por otra parte, utiliza usted en otras situaciones. He aquí dos caminos para trasformar el programa «dolores de estómago» en algo constructivo, en el programa «serenidad» o en el programa «argumentar».

Lo que acabo de hacer es describir de un modo poco habitual un proceso muy conocido: el proceso de aprender. En el aprendizaje natural el procedimiento es similar: las nuevas experiencias se superponen a las ya asimiladas, se transforman las existentes en virtud de un proceso de reflexión, o se conectan entre sí otras que previamente no estaban relacionadas. La diferencia entre un aprendizaje natural y el que se realiza a través de la PNL consiste en que, con las técnicas de esta última, los procesos se llevan a cabo de un modo controlado, puntual y enfocado sobre un asunto determinado. Consiguen transformaciones tan eficaces porque toman como base la estructura específica de las experiencias.

La PNL ofrece numerosas y distintas estrategias de aprendizaje, concebidas especialmente para alcanzar ciertos objetivos y para enfrentarse a determinadas estructuras problemáticas. Con este sistema los individuos pueden adquirir capacidades que nunca habían considerado que podían estar a su alcance. Si lo deseamos, podemos también modificar nuestras estructuras emocionales, cambiar conductas arraigadas o superar actitudes negativas.

El trabajo puede hacerse en forma de terapia, sobre todo cuando se trate de resolver problemas personales que nos impiden responder adecuadamente a las exigencias sociales planteadas por la vida cotidiana. También es posible llevar a cabo el trabajo transformador de un modo individual, en el marco de la propia evolución personal.

Esta es una de las oportunidades brindadas por la PNL al ser humano: la adquisición de una nueva libertad nacida de la idea de que uno no está condenado a seguir siendo siempre aquel en que se ha convertido en virtud de su propia historia y de su disposición natural. Es posible convertirse, en gran medida, en quien se pretende ser.

Otra aportación de la PNL consiste en capacitar a las personas para aconsejar, apoyar o curar a los demás, como pedagogos, psicólogos, ejecutivos, terapeutas, o sencillamente como prójimos. Bastantes estrategias de este sistema pueden integrarse en cualquier despacho destinado a ofrecer consejo. Algunas incluso pueden formar parte de nuestras conversaciones habituales, siempre que faciliten a nuestros interlocutores la búsqueda de nuevos caminos y el logro de mejores resultados.

Una advertencia final: la PNL también es un medio de manipular. Conviene tenerlo presente cuando se está a punto de adentrarse en un manual. Las llamadas a la ética no suelen servir para atajar la manipulación. Cuanto más eficaz resulta una técnica para influir en la conducta humana, más se presta al uso indebido. Aparte de confiar en la integridad moral de los practicantes de la PNL, sólo el conocimiento, el saber, puede protegernos de ser víctimas de la manipulación.

Notas

1 Richard Bandler y John Grinder: Frogs into Princes, Real People Press, Moab (Utah), 1979. (Hay trad. al castellano: De sapos a príncipes, Cuatro Vientos, Santiago de Chile, 1982.)

Capítulo 1

Percibir con precisión

Muchas personas están convencidas de que saben interpretar correctamente el comportamiento de sus congéneres. Están seguras, al menos cuando su interlocutor se halla físicamente presente, de saber lo que piensa, lo que siente, lo que sucede en su interior. Aun sabiendo, por ejemplo, que las señales que emite el cuerpo no siempre pueden interpretarse inequívocamente, están convencidas de saber lo suficiente acerca de la conducta humana como para deducir sin grandes esfuerzos qué clase de procesos internos se reflejan en dichas señales corporales o en los comportamientos. Así, se cree que los brazos cruzados delante del pecho indican reserva, o que fruncir el ceño es un gesto de rechazo o de indignación. Quienes han realizado extensos estudios o tienen una gran experiencia profesional al respecto pretenden conocer inmediatamente qué es lo que ocurre y cuál es el problema. En ocasiones sus interpretaciones resultan acertadas, pero muchas veces se equivocan y fundamentan sus decisiones sobre premisas erróneas.

Percibir correctamente los procesos interiores es sumamente importante cuando uno debe tratar con otras personas. El vendedor que insiste una y otra vez ante un comprador de actitud vacilante, quizás consiga que adquiera el producto, pero habrá perdido un cliente. El jefe que no es capaz de reconocer los síntomas de futuros problemas entre sus colaboradores, no podrá evitar que éstos crezcan y se agraven. Un profesor que no conozca el modo en que sus alumnos asimilan sus exposiciones, no podrá dirigir adecuadamente sus procesos de aprendizaje. El amante que no caiga en la cuenta de que su amada necesita ciertas señales para sentirse querida, correrá el riesgo de perderla y verse sustituido por alguien más atento. Un consejero psicológico que no acierte a identificar los estados problemáticos y las resistencias internas de sus clientes, no tendrá éxito en sus terapias. El primer paso en la PNL consiste, pues, en agudizar la percepción para evitar las interpretaciones erróneas.

Percibir correctamente la conducta de nuestros semejantes no es algo que forme parte de los objetivos primordiales que persigue nuestro sistema educativo, formativo y cultural. La investigación ha constatado que la mayor parte de la comunicación humana se efectúa mediante el lenguaje corporal. Inconscientemente, somos capaces tanto de emitir como de recibir mensajes corporales, de interpretarlos y de reaccionar en consecuencia. Que este tipo de comunicación no se lleve a cabo de un modo consciente no implica que cometamos graves errores; de hecho, en la mayoría de los casos comprendemos adecuadamente el significado de las señales y reaccionamos apropiadamente. No obstante, en ciertas circunstancias es muy importante estar seguros de que nuestra reacción es la oportuna, especialmente cuando nos hallamos en una situación decisiva. Toda persona se encuentra con frecuencia ante esta clase de situaciones cruciales.

En cualquier buen seminario destinado a la formación de ejecutivos se les pide a los asistentes que recuerden las señales indicadoras de problemas que emiten sus colaboradores, incitándoseles a que agudicen su percepción frente a ellas. Esto es importante, porque en el ámbito laboral no es ni mucho menos habitual que uno haga partícipes a sus colegas y superiores de sus dificultades y problemas. Lo común es tratar de resolverlos en solitario, manteniéndolos ocultos todo el tiempo posible. Así, a menudo se llega a un punto en el que suele ser demasiado tarde para intervenir y corregir el rumbo de los acontecimientos. En consecuencia, una de las aptitudes básicas que debe desarrollar un directivo es la de sensibilizarse para percibir los problemas. Otra, decisiva e imprescindible, consiste en ser capaz de reconocer la manera en que sus colaboradores asimilan las informaciones. En el terreno de la comunicación, el concepto de verdad no coincide con el que se emplea en la filosofía. A la hora de comunicarse lo verdadero no es lo que yo diga u opine, sino lo que el otro entienda e interprete. Con arreglo a esta máxima, la responsabilidad de la comprensión del mensaje recae exclusivamente en el emisor, que ha de encargarse de que el destinatario lo reciba adecuadamente. A veces es posible comprobar si ha existido una recepción correcta de la información haciéndosela repetir al interlocutor. No obstante, en la mayor parte de los casos sólo se puede estar seguro en virtud de signos externos. Y no se trata únicamente de descubrir eventuales indicios de duda, necesidad de aclaraciones o desorientación, sino de percibir además las emociones que el mensaje desencadena en el otro. Es importante, en el plano material, que el mensaje llegue correctamente al destinatario, pero aún lo es más que no se resienta el equilibrio de las interrelaciones.

«Saber es poder», todo el mundo conoce esta sentencia. Implícita en ella está igualmente su contraria: «no saber es ser impotente». Numerosas personas prefieren callar a preguntar, porque consideran que «preguntar» equivale a ignorar, e «ignorar» equivale a «ser inferior». Así, en lugar de admitir que ignoran algo prefieren invertir una dosis extra de tiempo y energía en encarar la cuestión por sí mismas. Por ejemplo, a la hora de buscar una calle desconocida prefieren deambular durante horas en vez de pedirle a alguien que les indique el camino, o prefieren estudiar un manual de informática durante varias noches en vez de preguntarle directamente a un experto. A menudo han sido o son nuestros profesores los responsables de esta idea de que el no saber debe producirnos vergüenza. Todavía en la actualidad muchos docentes interpretan su labor como un proceso de inculcación, y cuando fracasan optan por culpar al alumno. Los procesos de enseñar y aprender, sin embargo, sólo se comprenden correctamente cuando son entendidos como actos de comunicación. La responsabilidad del instructor no se limita únicamente a la correcta transmisión de las materias, sino que incluye la obligación de garantizar una asimilación adecuada por parte del alumnado. Si desea asumir responsablemente sus funciones, el profesor ha de comprobar, mediante procedimientos verbales o no verbales, que el material instructivo ha sido eficazmente asimilado. Si pospone el control de su actividad docente para el momento de corregir los exámenes, llegará demasiado tarde.

Percibir precisamente las señales del lenguaje corporal —por ejemplo, cualquier indicio de acuerdo o de rechazo— es también una aptitud imprescindible para todos aquellos que se dedican a las ventas. El vendedor que sabe reconocer las reacciones de afirmación o de negación de sus clientes, aunque no las expresen verbalmente, está en inmejorables condiciones para desarrollar adecuadamente el diálogo comercial. El vendedor entrenado en la captación espontánea de los gestos de sus clientes, podrá detectar su grado de interés incluso antes de dirigirles la palabra, será capaz de reconocer sus necesidades y sus preferencias y sabrá, sin que se le diga nada, cuáles son los aspectos del producto que conviene destacar para coincidir con los intereses del comprador potencial. Igualmente captará aquellos indicios que hagan aconsejable no insistir en ciertos detalles, o aquellos que apunten hacia eventuales objeciones que habrá que tratar con especial cuidado si se pretende cerrar la venta de un modo que satisfaga óptimamente las necesidades del cliente.

La percepción precisa es una aptitud en la que deben ejercitarse también quienes no tengan en la comunicación un medio para alcanzar fines profesionales. Los seres humanos somos individuos sociales y sociables, nos gusta relacionarnos, desarrollar actividades comunes, ayudar a otros, tener amigos y amar a nuestros semejantes, de esta manera satisfacemos una necesidad innata. Ahora bien, estar en buenas relaciones con otros no es algo que provenga del cielo, sino el fruto de nuestros propios actos. Hemos de esforzarnos para crear las mencionadas relaciones sociales, para mantenerlas y, sobre todo, para conservarlas en las situaciones conflictivas. Percibir con exactitud la actitud emocional que el otro mantiene hacia nosotros es un requisito importante para que nuestros esfuerzos no fracasen. Agudizando nuestra percepción podremos reconocer las fluctuaciones de su estado de ánimo, cualquier indicio de conflicto o rechazo, y reaccionar adecuadamente mucho antes de que los problemas de la relación se ahonden hasta un punto tal que la recuperación resulte una tarea ingente.

La percepción sensorial concreta

La percepción exacta se entrena observando conscientemente la conducta ajena, de manera que lo percibido pueda ser descrito con palabras concretas que se refieran a las experiencias sensoriales. La observación ha de concentrarse, pues, en aquello que se ve, se oye, se siente (mediante el tacto) y se huele. Un terapeuta experto en PNL no advierte que el individuo que busca su consejo está feliz, triste o aburrido, sino que constata que alza la cabeza, entreabre los labios, que las comisuras de su boca se dirigen diagonalmente hacia arriba, que la piel que está debajo de sus ojos muestra arrugas más profundas, o que levanta la vista y mira hacia el ángulo superior derecho.

La lista que sigue contiene algunos elementos básicos del lenguaje corporal, ciertas expresiones que pueden captarse con los diferentes sentidos. En la literatura especializada, en vez del término «visión» suele emplearse la expresión «percepción visual», «percepción auditiva» en lugar del término «oído», «percepción cinestésica» en vez de «tacto», y «percepción gustativa u olfativa» en lugar de «gusto» u «olfato».

1. Lo que puede observarse mediante la percepción visual (ver):
   • Respiración, volumen respiratorio, frecuencia respiratoria
   • Coloración del rostro
   • Ojos, dirección visual, movimiento reflejo de los párpados, tamaño de las pupilas, grado de humedad
   • Tamaño de los labios
   • Grado de humedad cutánea
   • Tono muscular
   • Posición y movimientos de la cabeza, los hombros, las manos, los brazos, las piernas y los pies
   • Movimientos ideomotores (inconscientes)
2. Lo que puede observarse mediante la percepción auditiva (oír):
   • Velocidad de expresión
   • Altura tonal
   • Volumen
   • Timbre
3. Lo que puede observarse mediante la percepción cinestésica (palpar):
   • Temperatura cutánea
   • Humedad
   • Tono muscular
   • Presión
4. Lo que puede observarse mediante la percepción olfativa (oler):
   • Alcohol
   • Sudor
   • Perfume

La percepción sensorial concreta

Para comprobar cuál es su grado de acierto en la percepción de los cambios corporales de los demás cuando modifican su estado de ánimo, pídale a algún amigo o familiar que colabore con usted. Invítelo a escoger, de entre la siguiente lista de palabras, aquella que se corresponda con algún sentimiento que haya experimentado recientemente. Pídale que recuerde la situación de un modo intenso, que la reviva con todos sus sentidos, esto es, teniendo presente cuanto vio, oyó, olió, degustó y, muy especialmente, cuanto sintió, y apunte con exactitud todo aquello que pueda observar externamente, todo lo que vea y quizás también oiga.

LA PERCEPCIÓN SENSORIAL CONCRETA
burla	humildad	orgullo
odio	ternura	triunfo
alivio	decepción	tristeza
pánico	vergüenza	desprecio
sorpresa	indignación	admiración
apetito	aburrimiento	resignación
miedo	timidez	ira
serenidad	asco	alegría

Cuando concluya el ejercicio, compruebe si un individuo con talento artístico sería capaz de realizar un retrato guiándose por sus apuntes, un retrato que refleje el estado anímico de su interlocutor sin que usted le haya indicado previamente de qué sentimiento se trataba.

Las fisiologías

Trabajando con la PNL es importante percibir ciertos estados que se reflejan en las denominadas «fisiologías». Podemos observarlas básicamente fijándonos en las expresiones corporales visibles y audibles del cliente. Los rasgos más importantes en los que podemos reparar son: la respiración, la coloración del rostro, la tensión muscular, la postura, los movimientos inconscientes, la dirección visual, el movimiento reflejo de los párpados, el tamaño de las pupilas y el grado de humedad de los ojos; en lo referente a la voz es posible observar el tono, el volumen y el timbre. A través de estos rasgos característicos, Thies Stahl distingue cuatro estados o fisiologías: la fisiología conflictiva, la fisiología meta, la fisiología de recursos y la fisiología de compromiso 1

La fisiología conflictiva

Refleja el estado en que se halla un individuo que recuerda una situación que no fue de su agrado. La intensidad de los sentimientos varía bastante en función de la experiencia vivida. Desde fuera, es posible detectar ese estado por la palidez del rostro, por ejemplo, o por una respiración superficial, una postura tensa y asimétrica, una mímica inmovilizada o la vista dirigida hacia el ángulo inferior izquierdo. Lógicamente, la fisiología conflictiva varía de un sujeto a otro. Para aplicar la PNL es importante descubrir qué tipo de fisiología conflictiva caracteriza al individuo, y más concretamente, a cada uno de sus problemas. Identificando las fisiologías de su cliente, el terapeuta podrá determinar cuándo su cliente se halla en una situación problemática que no acierta a resolver. Será necesario, antes de proseguir con su trabajo, sacar al cliente de ese estado.

La fisiología meta

La fisiología cambia radicalmente cuando el individuo va cobrando conciencia de la manera de resolver su problema y se imagina vívidamente, implicando todos sus sentidos, que ha alcanzado su objetivo. Los reflejos de dicho estado se denominan fisiología meta, que también resulta distinta en función de los individuos y del tema de que se trate. El terapeuta necesita averiguar cuál es la fisiología meta de su interlocutor para, llegado el momento, darse cuenta de que éste ha alcanzado sus objetivos y el trabajo pueda concluirse.

La fisiología de recursos

La fisiología de recursos es aquella que adopta el individuo cuando indica las experiencias y conocimientos, las aptitudes y energías, los medios y los caminos a través de los cuales puede conseguir sus objetivos en una situación determinada. Se parece bastante a la fisiología meta y varía según los individuos y los casos. Su intensidad permite deducir el grado de eficacia que posee el recurso para resolver el problema.

La fisiología de compromiso

Refleja el estado del individuo que toma conciencia de que una determinada conducta problemática también posee una vertiente positiva. Lo que en ciertos contextos produce efectos negativos, puede constituir en otros una capacidad muy útil, incluso imprescindible. Dicha toma de conciencia le permite al sujeto reconciliarse con un comportamiento hasta entonces rechazado y combatido. Al igual que las restantes, esta fisiología se presenta con unas características más o menos marcadas. Resulta especialmente sencilla de reconocer cuando, en la fase de determinación del problema, se produce una evolución espontánea hacia la fisiología meta.

La fisiología mixta

La PNL se sirve aún de otro tipo de fisiología: la fisiología mixta. Frecuentemente, el objetivo del trabajo transformador consiste en alcanzar esta fisiología. La solución de un problema radica, en ocasiones, en que el cliente aprenda a aplicarle a la situación conflictiva recursos que ya posee y emplea en otros contextos. La fisiología mixta aparece cuando el cliente se imagina vívidamente la manera en que aplicaría dichos recursos a las circunstancias problemáticas por las que atraviesa. Se trata de un estado intermedio entre el conflicto y la solución.

Calibrar

La observación sensorial precisa es tan importante porque constituye el recurso básico del procedimiento denominado «calibrado». Calibrar equivale a observar y memorizar con detalle el aspecto externo, la fisiología, de nuestro interlocutor cuando sabemos lo que está ocurriendo en su interior (cuando conocemos, por ejemplo, la experiencia que está rememorando en ese momento). El terapeuta habrá calibrado un determinado proceso interno y su correspondiente fisiología al aprehender la información de tal manera que es capaz de reconocerla cada vez que reaparece. Esto lo capacita para extraer conclusiones acertadas acerca de lo que está teniendo lugar en el interior de su cliente.

Percibir con precisión es el fundamento del calibrado. Po­demos colegir que hemos calibrado un determinado proceso interno de nuestro interlocutor cuando, en contextos idénticos, somos capaces de observar repetidamente una misma combinación de expresiones en su lenguaje corporal.

La diferencia que existe entre el calibrado y la mera interpretación consiste en que el primero se efectúa conscientemente, mediante un examen sensorial cuidadoso y detallado, con lo que se obtiene además un margen de seguridad mucho más amplio en las conclusiones. Un calibrado realizado con esmero permite descartar en gran medida las interpretaciones erróneas: insistir tanto en la minuciosidad de la observación de las distintas formas como se expresa el individuo, evita que generalicemos la correspondencia entre ciertos procesos internos y determinadas expresiones corporales, puesto que estas últimas sólo son válidas para un sujeto y en un único contexto. No debemos establecer asociaciones similares para todo el mundo, puesto que no todos componemos los mismos gestos cuando nos sentimos felices, tristes o aburridos.

El calibrado visual

El siguiente ejercicio sirve para acrecentar la capacidad de percibir visualmente y con exactitud. Se requiere la colaboración de otra persona, a la que llamaremos «A». Usted, «B», le pedirá a «A» que piense, en primer lugar, en alguna actividad gratificante, en un intercambio de caricias por ejemplo, en el acto de bailar o en el de dar un paseo, invitándolo a que experimente vívidamente, con la imaginación, todo aquello que pueda ver, oír o sentir mientras la realiza. Pídale también que indique, con un movimiento de la cabeza por ejemplo, el momento en que llega a experimentar plenamente la vivencia. Cuando esto ocurra, grabe en su memoria el aspecto externo de «A». Así, usted habrá calibrado la fisiología que muestra su interlocutor mientras se halla inmerso en una actividad satisfactoria.

Una vez que logre identificar la expresión que adopta «A» en el transcurso de una experiencia gratificante, pídale que piense en algo fastidioso, como podría ser limpiar u ordenar una habitación o cumplimentar la declaración de la renta. «A» debe experimentar nuevamente todo aquello que vea, oiga o sienta. Vuelva a pedirle que emita una señal (que mueva la cabeza, por ejemplo) cuando se halle en plena experiencia, y grabe entonces en su memoria su aspecto externo. Así, usted habrá calibrado la fisiología que muestra «A» mientras se halla inmerso en una actividad insatisfactoria.

Ahora es el momento de registrar las diferencias existentes entre ambas fisiologías. Si no está totalmente seguro, repita el proceso: haga que su interlocutor se imagine una vez más las dos experiencias y memorice las fisiologías correspondientes. A continuación, y con objeto de comprobar si usted es capaz de identificar las diferentes expresiones de «A», plantéele las cuestiones alternativas del recuadro que encontrará más abajo. Pregúntele, por ejemplo, qué actividad le ocupa más tiempo, o algo similar. Su interlocutor no podrá dar una respuesta sin representarse mentalmente la actividad concernida. Una vez más, es importante que la reacción de «A» esté basada en una completa representación interior. Esto significa que habrá de imaginarse todo cuanto pueda ver, oír y sentir. La tarea de «B», es decir, usted, consiste en percibir la fisiología y evaluar el tipo de actividad que refleja. Finalmente, podrá interrogar a «A» y constatar la exactitud de los resultados en función de sus respuestas verbales.

EL CALIBRADO VISUAL

1. «A» piensa en una actividad grata, se imagina todo aquello que puede ver, oír y sentir.

«A» inclina la cabeza en el momento en que está viviendo plenamente la situación.

«B» observa la mímica de «A».

2. «A» piensa en una actividad ingrata, se imagina todo aquello que puede ver, oír y sentir.

«A» inclina la cabeza cuando está viviendo plenamente la situación.

«B» observa la mímica de «A» y constata las diferencias que existen entre ambas situaciones.

3. «B» interroga a «A» y, observando su expresión final, decide si la actividad en la que «A» está pensando le resulta grata o ingrata. .

¿En qué actividad invierte más tiempo?

¿Se encuentra solo/a en alguna de ellas?

¿Cuál es la que realiza con más frecuencia?

¿Cuál fue la última que llevó a cabo?

¿Cuál le resulta más sencilla?

¿Necesita herramientas para llevar a cabo alguna de actividad

El calibrado auditivo

Ahora ha de acrecentar su capacidad de escuchar con precisión. No se trata de escuchar con exactitud, en el sentido de que no se le escape palabra alguna. El calibrado auditivo no apunta al contenido del mensaje emitido por un interlocutor dado, sino a la disposición interior o a la relación emocional que conecta al emisor con el contenido que comunica. En el calibrado auditivo se repara en la expresión sonora del otro, en su velocidad de locución, en su tono, en la forma en que entona las frases, en el volumen y el timbre de su voz.

Conviene que el contenido literal de los enunciados sea siempre el mismo para que le resulte más fácil percibir con precisión las diferencias audibles. Así, en el siguiente ejercicio, su colaborador/a, mientras está pensando intensamente en una persona —a veces en alguien de su agrado y otras en alguien hacia quien siente rechazo—deberá pronunciar siempre una misma frase, que habrá de ser bastante larga, como por ejemplo: «En un lugar de la Mancha, de cuyo nombre no quiero acordarme...»

Además, la frase habrá de ser neutral desde el punto de vista emocional: su colaborador/a no deberá asociar ningún sentimiento especial con su contenido. Para asegurarse de que el calibrado sea únicamente auditivo, no debe mirar a su colaborador/a durante el ejercicio.

Pídale que elija una frase de cierta longitud cuyo contenido le resulte neutro. A continuación, «A» debe escoger una persona de su agrado y pensar en ella, representándose mentalmente todo aquello que sienta, vea y oiga cuando se encuentre a su lado. En cuanto la vivencia interna haya llegado a su máxima intensidad, «A» pronunciará la frase neutra, permitiéndole a usted memorizar, calibrar, la expresión sonora que le caracteriza al hallarse inmerso en una experiencia grata.

Una vez que esté seguro de saber reconocer la expresión sonora de su colaborador cuando éste se imagine a sí mismo en compañía de una persona de su agrado, pídale que piense en alguien que le resulte desagradable. «A» deberá representarse mentalmente todo aquello que vea, oiga y sienta cuando está en su compañía, y pronunciar la frase neutra cuando la vivencia sea completa e intensa. Usted grabará en la memoria su expresión sonora, calibrando así su expresión audible mientras éste se halla inmerso en una vivencia desagradable.

Ha llegado el momento de reparar en las diferencias que existen entre ambas expresiones sonoras. Repita el proceso de obtener la información si no está completamente seguro de haber captado todos los matices, haciéndole experimentar de nuevo a su colaborador/a las vivencias grata e ingrata, con objeto de volver a registrar las diferencias de su expresión audible. Compruebe su capacidad auditiva para reconocer diferentes formas expresivas planteándole a «A» una serie de preguntas disyuntivas, como las de la lista que encontrará más adelante. Al preguntarle, por ejemplo, cuál de las dos personas es más alta, «A» no deberá contestar de un modo concreto, sino pronunciando la frase escogida. Para que la reacción sea válida, es importante que «A» vuelva a experimentar lo que se llama una representación interna completa, o sea, que reviva mentalmente todo aquello que vea, oiga y sienta en compañía de la persona en cuestión. «B», en cambio, escuchará con precisión para deducir —en función de la expresión sonora que perciba— de qué persona se trata, marcando con una cruz la casilla correspondiente. Esto le permitirá comprobar, al concluir el ejercicio, si ha acertado en sus percepciones, contrastando las respuestas verbales de «A» con sus propios resultados.

EL CALIBRADO AUDITIVO

Procedimiento:

«A» elige una frase neutra, como «En un lugar de la Mancha de cuyo nombre no quiero acordarme».

«B» repara en la expresión sonora de «A».

1. «A» piensa intensamente en una persona que le agrada, pronunciando la misma frase neutra cuando se halle plenamente inmerso/a en la vivencia interna.

«B» percibe con atención la expresión sonora de «A» para captar las diferencias.

2. «A» piensa intensamente en una persona que le desagrada, pronunciando la misma frase neutra cuando se halle plenamente inmerso/a en la vivencia.

«B» escucha con precisión la voz de «A» para captar las diferencias.

3. «B» le plantea una pregunta a «A» y registra con atención su expresión sonora, con el fin de deducir si está pensando en la persona simpática o en la antipática.

¿Cuál de las dos personas es más alta?

¿Cuál pesa más?

¿Quién vive más lejos?

¿Quién tiene el pelo más claro?

¿Quién tiene el pelo más largo?

¿Cuál de las dos es mayor?

¿Quién tiene más dinero?

¿Quién tiene los ojos más oscuros?

¿Quién tiene la voz más profunda?

¿Quién se viste mejor?

¿Quién conduce el coche más caro?

El calibrado cinestésico

Las representaciones internas —tanto las imaginadas como las recordadas— se acompañan de ciertas señales físicas que no sólo se perciben visualmente, sino también a través del contacto corporal, por ejemplo, a través de la mano.

Para entrenar sus recursos táctiles, le servirán los ejercicios anteriores. La única diferencia estriba en que ahora no deberá distinguir entre las actividades grata e ingrata observando la fisiología (percepción visual), ni reconocer a la persona simpática o antipática en función de la expresión audible. Intentará, en cambio, percibir las diferencias a través del ritmo respiratorio de «A», de su temperatura corporal y sus movimientos manuales. Para sentir la respiración de su colaborador/a, colocará una mano sobre su pecho o sobre sus omóplatos. Ponga la otra sobre una de las manos de «A» para percibir sus movimientos, las variaciones de temperatura, etc., que registra su piel.

El siguiente ejercicio le enseñará a detectar los procesos internos de «A» tanto mediante el calibrado fisiológico como a través de la percepción táctil:

EL CALIBRADO CINESTÉSICO

«B» posa una mano sobre la mano de «A» y la otra sobre su pecho o entre sus omóplatos.

«B» observa el rostro de «A».

1. «A» piensa en una actividad agradable, representándose todo lo que ve, oye y siente, al ejecutarla.

«A» asiente con la cabeza cuando se halla plenamente inmerso en la vivencia.

«B» registra los movimientos y la temperatura de la mano de «A», memoriza su ritmo respiratorio y su mímica.

2. «A» piensa en una actividad desagradable, representándose todo lo que ve, oye y siente al realizarla.

«A» asiente con la cabeza cuando se halla plenamente inmerso en la vivencia.

«B» registra los movimientos y la temperatura de la mano de «A», memoriza su ritmo respiratorio y su mímica, reparando en las diferencias existentes en relación con la primera situación.

3. «B» plantea las preguntas disyuntivas y, valiéndose de sus percepciones visuales y cinestésicas, decide si «A» está pensando en la actividad grata o en la ingrata.

¿En qué actividad invierte más tiempo?

¿En cuál se encuentra solo/a?

¿Cuál es la que realiza con más frecuencia?

¿Cuál fue la última que llevó a cabo?

¿Cuál le resulta más sencilla?

¿Para cuál de ellas precisa herramientas?

La bola de cristal

Hace unos años, en un programa de la televisión alemana se pudo contemplar la actividad de un vidente. El adivino seleccionó a un colaborador de entre los asistentes y le pidió que, sin revelar su identidad, eligiera mentalmente a otra persona del público. El prestidigitador afirmó ser capaz de llevar a su colaborador ante la persona elegida sin que nadie le dijera de quién se trataba. Posando su mano sobre el antebrazo de su eventual ayudante, emprendieron juntos el camino a través del público. Tras cambiar de rumbo varias veces, el vidente se detuvo ante una persona que resultó ser, efectivamente, el individuo seleccionado por su colaborador.